5 KPIs imprescindibles para la monitorización de ventas

Los KPI (Key Performance Indicators, o indicadores clave de desempeño) son elementos fundamentales en cualquier cuadro de mando, la herramienta básica para monitorizar el desempeño de las operaciones, los procesos y las actividades clave para el desarrollo de la estrategia empresarial.

Como bien sabemos, las operaciones relacionadas con las ventas tienen una gran trascendencia en el desarrollo estratégico de la organización, siendo unas de las claves principales que conducen al éxito o el fracaso en la misión propuesta para cada modelo de negocio. Siendo así, no es de extrañar que la concreción y el establecimiento de KPIs de ventas sea una de las tareas más fundamentales a la hora de armar un cuadro de mando destinado a la monitorización de los procesos y las actividades clave de la cadena de suministro.

KPIS ventas

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KPIs de ventas: 5 indicadores imprescindibles

Como hemos visto en anteriores ocasiones, los KPIs están estrechamente vinculados a las 4 perspectivas clásicas del cuadro de mando integral:

  • Perspectiva del cliente: contempla la visión que el cliente tiene de la compañía. Entran en juego cuestiones como el servicio de atención pre- y posventa, o la adecuación de la oferta a sus necesidades. Por ello, un indicador imprescindible en este apartado debe ser el que monitorice el nivel de satisfacción del consumidor, ya sea mediante la elaboración de encuestas, la medición de las reclamaciones o el índice de fidelización alcanzado.

  • Perspectiva financiera: visión fundamental no solo en las operaciones de venta, sino en todas aquellas en las que esté en juego el presente y el futuro financiero de la organización. Cuestiones como costes, beneficios, facturación y balances, posibilidades de inversión… son las que deben someterse a examen mediante KPIs de ventas, entre los cuales no pueden faltar los referentes al cumplimiento de los objetivos de venta, por un lado, y a la facturación por el otro.

  • Perspectiva de crecimiento y aprendizaje: de qué modo ampliar la cartera de clientes, cómo sacar el máximo partido a las potencialidades de la fuerza de ventas, qué recursos formativos son los más adecuados para capacitar mejor al equipo comercial o de qué modo influye el modelo de gestión empresarial adoptado sobre el rendimiento de los recursos humanos de la compañía son cuestiones que deben reflejar los KPIs seleccionados bajo esta perspectiva, especialmente aquellos que permitan evaluar el grado de motivación y compromiso de los equipos humanos.

  • Perspectiva de procesos internos: costes, rendimiento, pérdidas, almacenamiento, stocks, operaciones logísticas… bajo esta visión se agrupan las operaciones de la cadena de suministro que repercutan directa o indirectamente sobre las ventas. Por ello, es ineludible contar con indicadores que permitan, por ejemplo, medir la capacidad de respuesta a puntas de demanda o pedidos imprevistos, relacionando las existencias con la capacidad productiva y las ventas efectivas.

Tenemos, pues, los 5 KPIs de ventas fundamentales establecidos del siguiente modo:

  • Grado de satisfacción del cliente

  • Cumplimiento de los objetivos de venta

  • Niveles de facturación

  • Motivación y compromiso de los equipos humanos

  • Capacidad de respuesta ante puntas de demanda

Evidentemente, estos 5 indicadores no agotan los KPIs de ventas mínimos que deberían figurar en un cuadro de mando efectivo, pero nos sirven de guía para detectar y establecer un conjunto de indicadores que, junto a ellos, permitan monitorizar y evaluar de un modo óptimo las operaciones de venta de cualquier compañía.

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