¿Sabes cómo conseguir un “Sí” de tus proveedores? ¿Conoces el método Harvard de negociación? Utilizando este enfoque se consiguen resultados sostenibles, no dañar la relación entre las dos partes y, también importante, evitar que el proceso de negociación se prolongue innecesariamente. La preparación es una parte determinante para el éxito ya que resulta imprescindible conocer los puntos de mayor relevancia, puesto que deben ser priorizados.

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Créditos fotográficos: istock Minerva Studio

Los principios del método Harvard de negociación

Pedir que las entregas sean más puntuales, lograr que la calidad se vea aumentada o conseguir que el proveedor consienta una reducción en el precio son algunos de los motivos que pueden llevar a tener que recurrir al método Harvard de negociación.

Esta metodología resulta de gran utilidad a la hora de enfrentarse a una negociación difícil, y es en ese tipo de casos cuando hay que tener en mente sus 5 principios fundamentales:

1. Obtener una visión general, no centrarse en detalles sin importancia. Para eso, puede ser necesario dar un paso atrás.

  1. Crear un ambiente positivo, desde el principio, y aceptar el punto de vista de la otra parte.
  2. Basarse en el respeto para avanzar hacia un objetivo común, que no es otro que la consecución de una solución y la resolución de problemas.
  3. Ayudar a la otra parte para salvar la cara y ganar también. No hay que humillar al contrario ya que este tipo de actitudes negativas minarían la relación. Hace falta asegurarse de que en las dos partes se logran pequeñas victorias. También debe haber éxito al otro lado.
  4. Ante la reticencia de la otra parte a ceder o la percepción de su convencimiento de estar en disposición de alcanzar una victoria a toda costa, hay que demostrar lo mucho que tiene que perder si se niega a negociar.

No sólo resulta positiva la aplicación del método Harvard de negociación para alcanzar metas, sino que también permite responder a cuestiones más personales, pero que están intrínsecamente ligadas a las negociaciones.

El proceso de preparación es, en cierta manera, bastante introspectivo y, si se lleva a cabo a conciencia, será posible obtener respuestas a preguntas acerca de la propia personalidad, la motivación de una determinada actitud o el origen de un comportamiento. A la vez, en esta fase previa del método Harvard de negociación se plantean cuestiones relacionadas con la percepción que los demás tienen sobre uno mismo o sobre la empresa, la ética del propio negocio o su impacto en la sociedad.

Este método, si se lleva a la práctica correctamente, ofrece  muchas ventajas, empezando por el aumento de claridad y efectividad en la comunicación entre las partes. Así mismo, la terminología de trabajo también es bastante simple y eso ayuda a resolver los conflictos rápidamente, ya que las diferencias se superan sin perder de vista en ningún momento los intereses de las partes.

Pero los encargados de aplicar el método Harvard de negociación han de saber que van a tener que trabajar y enfocar el proceso de una forma determinada, la siguiente:

  1. Superando los juicios extraídos de su percepción inicial, a menudo negativa, de la otra parte.
  2. Evitando la negociación estéril.
  3. Empleando siempre datos objetivos.
  4. Tratando de agregar valor en cada paso.
  5. Controlando el estrés y expresando sentimientos, valoraciones y opiniones sin ser agresivo.

 

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