BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement), concepto que Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron en su libro “Obtenga el sí: negociar acuerdos sin ceder”, no busca lograr que el pacto sobre la mesa coincida punto por punto con las expectativas previas al proceso, sino con el valor que se deseaba extraer de ella. Para entenderlo hace falta alcanzar una perspectiva completa del significado que la negociación tiene para uno o para la organización a la que se representa. Este enfoque de negociación resulta de gran utilidad para lograr acuerdos con proveedores y optimizar la función de compras.

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Créditos fotográficos: istock Jirsak

Los principios de BATNA

La definición más precisa de BATNA es la que explica este concepto como la capacidad de identificar la mejor alternativa de un negociador para el acuerdo negociado. Es el recursos al que echar mano al llegar a un punto sin retorno donde, en vez de tirar la toalla y ceder, merece la pena, dar un paso atrás, tomar perspectiva y, considerando toda la información de que se dispone en ese momento, escoger la  mejor opción.

Precisamente por eso, BATNA no se considera como una habilidad de negociación al uso, sino como una mezcla de talento y estrategia. Hace falta tener la capacidad de identificar esta opción y, para ello, resulta de utilidad:

  1. Hacer una investigación que permita conocer, antes del momento de la negociación, las posibilidades alternativas que existen (otros proveedores). Eliminar de esta lista las opciones que no merecen la pena (los que no destacan por su calidad, su precio excede las posibilidades o su lejana ubicación encarecería demasiado los costes de transporte y complicaría la logística de las operaciones).
  2. Asegurarse de que son reales y de que los términos serían los que se cree, para no confundirse y perder un buen acuerdo a cambio de algo peor. Hay que conocer el valor que cada una puede aportar.
  3. Elegir cuál es la alternativa por la que merece la pena luchar. Es el establecimiento del BATNA, la opción que se debe perseguir si la negociación actual falla.
  4. Calcular el valor mínimo que se está dispuesto a aceptar. Es importante cuantificar el valor de la reserva. Si el valor de la propuesta de acuerdo termina siendo más bajo que el valor de la reserva, es preferible rechazarla y tomar la determinación de ir a por el BATNA. Pero si el valor de la oferta final es superior, entonces se debe aceptar.

Por último, al prepararse para la negociación y establecer el propio BATNA, no hay que olvidar que la otra parte probablemente también tiene uno. Por eso, aunque nunca resulta tan sencillo de calcular como el de uno mismo, merece la pena invertir un poco de tiempo en ponerse en su piel y evaluar las diferentes alternativas. Cuando quien se sienta al otro lado de la mesa de negociación es un proveedor hay que pensar en qué haría si los pedidos que la empresa le envía puntualmente dejasen de llegar, o si ya no se pagase a 30 días sino a 60 ó si se exigiese la aplicación de nuevos estándares de calidad. De esta forma, la confianza del negociador aumenta ya que tiene no un as en la manga, sino dos BATNAS en el portafolio.

 

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