Claves para la negociación con proveedores

A quién se compra y de qué manera se hace, es uno de de los parámetros más importantes a la hora de reducir costes en una empresa. Por eso la negociación con proveedores es un tema fundamental a tratar y en el que se tiene que hacer especial hincapié en que se cumplan unos requisitos para asegurar la rentabilidad de las compras.

negociación con proveedores

Créditos fotográficos: istock shironosov

El éxito de la gestión de compras está estrechamente ligado a unos buenos resultados en la negociación con proveedores y esto, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de la organización.

Si por algo se identifica al tiempo que estamos viviendo es por la cada vez mayor comunicación e interconexión de manera mundial, por lo que hoy en día la negociación con proveedores se vuelve mucho más exigente y minuciosa, ya que las organizaciones pueden dirigirse a cualquier empresa del mundo para que cubra sus necesidades y de este modo abastecerse de manera rápida y eficaz.

Por este motivo se hace más necesario seguir una base, es decir, unos cimientos en la negociación con proveedores, para que, a pesar de que la empresa pueda dirigirse a otro proveedor de cualquier parte del mundo, si no está conforme con el suyo, no se repitan los hechos que le han llevado a esta inconformidad.

 

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Fundamentos básicos en la negociación con proveedores

En pleno año 2017, las nuevas tecnologías y el Internet de las cosas, permiten a las empresas realizar sus compras en un mercado mucho más amplio y mucho más productivo que hace unos años, pero eso no quita que la negociación con proveedores no siga unos principios imprescindibles para que se lleve a cabo de manera exitosa.

  • Lo primero que se debe hacer, antes de lanzarse a elegir un proveedor y a negociar las compras de la organización, es analizar la gestión de compras y la negociación con proveedores que se ha estado llevando a cabo a lo largo de los años. No porque siempre se haya hecho de determinada manera, tiene porqué estar bien, es más hoy en día y con las nuevas tecnologías, la forma de abastecer una empresa dista mucho de la manera en la que se hacía hace unos años ¿cómo hacerlo?
    • Reformular cuál es la verdadera necesidad. Hay que identificar la necesidad de la empresa hoy en día, si realmente se está comprando lo que la organización necesita para llevar a cabo su proceso de producción o su estrategia de crecimiento. Sí las especificaciones técnicas son las adecuadas, o si es efectivo que el proveedor entregue en un término de “x” días. Todas estas preguntas deben ser de nuevo contestadas y analizadas para darse cuenta de sí lo que siempre se ha estado haciendo es lo productivo para la empresa.
    • Tener continuamente presente a todos los proveedores. Que un responsable de compras esté contento con un determinado proveedor, no quiere decir que sea el mejor ni el único. Con las nuevas tecnologías y los avances en logística, muchos se quedan atrás y sus clientes no se dan cuenta. Por eso hay que estar informándose de lo que otros proveedores pueden ofrecer y de este modo potenciar la negociación con los que ya existen.
  • El responsable de la negociación con proveedores de la organización tiene que asentar las especificaciones que se necesitan y cuáles serán las condiciones para cerrar el acuerdo. Así pues, este responsable tiene que determinar de manera muy exhaustiva temas como las restricciones de diseño o los objetivos de negocio entre otras. Además también deberá enumerar las condiciones y requisitos que se le exigen al proveedor para que él pueda realizar una oferta acorde a las exigencias de la empresa.
  • Cuando la empresa ha cerrado la fecha de entrega de las ofertas por partes de los proveedores, ésta debe analizar una por una para ver primero las que cumplen con las condiciones y especificaciones del producto o servicio exigidas. Después tendrá que aunar toda la información para distinguir qué proveedor le ofrece algo que despunta sobre los demás. Finalmente tendrá que contactar con aquellos proveedores que han pasado la primera selección y empezar con una nueva estrategia de negociación.

 

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