Claves y conceptos básicos del marketing industrial

El marketing industrial es la clave de las estrategias de marketing que cualquier compañía especializada en comercio B2B y/o con negocios enfocados a la industria debe conocer y dominar.

Lo que define de un modo principal a cualquier estrategia de marketing industrial es que, tanto el público al que se dirige como el bien o el servicio ofertado son eminentemente diferentes de los publicitados mediante las técnicas de marketing tradicionales, dirigidas a un público minorista y mayoritario, es decir, al consumidor final. Para verlo con mayor detalle, hoy repasaremos algunos conceptos básicos que no permitirán acercarnos un poco más a esta disciplina del marketing, imprescindible para promocionar bienes y servicios en sectores como el de la logística y el transporte de mercancías.

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Marketing industrial: clave para ampliar la cuota de mercado

Ampliar cuotas de mercado en un contexto tan competitivo y cambiante como el actual requiere definir y desarrollar, entre otros elementos de importancia, sólidas estrategias de marketing que, acompañadas de los estudios de mercado pertinentes, permitan ofrecer soluciones ajustadas y personalizadas a necesidades cada vez más inmediatas de los consumidores, un auténtico reto no exento de dificultades.

Ampliar cuotas de mercado es, en el comercio B2C, un objetivo cada día más complejo y difícil de alcanzar; pero en el sector industrial, para las empresas dedicadas a la comercialización de productos y servicios para abastecer las necesidades de otras compañías, la tarea aún deviene más difícil.

En general, podemos hablar de 8 grandes grupos o tipos de productos y servicios destinados al mercado industrial (los 8 tipos enunciados en 1982 por Robert W. Haas en la obra de referencia para el marketing industrial Industrial Marketing Management):

  • Sistemas (equipos informáticos, software y hardware…).
  • Equipos pesados (maquinaria, medios de transporte… requieren una inversión considerable).
  • Equipos ligeros (exigen inversiones menores: dispositivos electrónicos e informáticos, equipos de alimentación de redes, etc.).
  • Materias primas (por su naturaleza y necesidad, ostentan el nivel de rotación más alto de los tipos de productos enumerados aquí).
  • Componentes (partes de equipos y dispositivos o elementos accesorios).
  • Bienes de consumo (material fungible, repuestos, productos de limipieza, material de oficina…).
  • Materiales procesados (materiales que, pese a no ser materias primas y poseer un cierto grado de elaboración, serán destinados a nuevas fases de procesamiento para obtener otros productos finales).
  • Servicios para la industria (servicios de limpieza, desratización… por supuesto, también los servicios de logística y transporte).

Lógicamente, la estrategia de marketing industrial que se adopte deberá tener muy en cuenta el tipo de servicio o de producto ofrecido, además de las siguientes consideraciones:

  • En el mercado industrial, la toma de decisiones es más compleja que en el mercado de consumo, donde la decisión de confiar en un producto o servicio determinado es tomada por uno, o máxime dos consumidores (los miembros de una familia con capacidad de decisión). Hay que adaptar la estrategia para convencer o persuadir a un mayor número de personas y equipos con poder de decisión.
  • En el mercado industrial, cada cliente ostenta un peso significativo mucho mayor que los clientes individuales en el mercado de bienes de consumo: el mercado es más reducido y cada cliente representa, en el sector industrial, un porcentaje significativamente más alto en el total de la facturación de la compañía suministradora. Por ello, la oferta de soluciones personalizadas, y de una atención pre y postventa que cumplan con las expectativas del cliente son aspectos más que vitales en el marketing industrial.
  • Por último, hay que tener en cuenta que la demanda de productos y servicios a escala industrial depende directa e indirectamente del estado de la demanda en el mercado de los bienes de consumo: una mayor confianza de los consumidores en una compañía determinada repercute, en definitiva, en cada uno de sus suministradores. Por ello, velar por el prestigio del cliente también debe figurar entre las prioridades de las estrategias de marketing industrial.

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Publicado en Haz crecer tu Supply Chain Etiquetado con:
  • Javier Peinado Sanfeliu

    Interesante artículo. Para profundizar más sobre marketing industrial os invito a echar un vistazo a esta guía gratuita donde se profundiza en las nuevas estrategias de marketing en el sector industrial. Estrategias como el inbound marketing o el marketing de resultados. http://recursos.connext.es/guia_marketing_empresas_industriales Gracias!

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