Cómo elegir canales de distribución en la práctica

Plantearse cómo elegir canales de distribución equivale a  considerar qué debe aportar el canal de distribución elegido. De la toma de decisiones acertada derivará el éxito en futuras operaciones comerciales y, por ello, no hay que conformarse con menos de una elección que aporte:

  • Ventaja en costes.

  • Cobertura del mercado.

  • Valor a la empresa y al cliente.

  • Buena imagen.

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La meticulosidad en el proceso de selección es clave y se deben priorizar siempre los canales de distribución cortos, por ser los que garantizan un mayor control sobre el producto, la imagen de marca y los clientes. Sin embargo, en la práctica, al plantearse cómo exportar es fácil darse cuenta de que el volumen de clientes potenciales y el de los pedidos, la concentración del mercado en términos geográficos y el tipo de mercado influirán en la decisión irremediablemente, reduciendo drásticamente las opciones disponibles.

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Ventajas e inconvenientes de cada tipo de distribución

En función del tipo de bien objeto del comercio, de la proximidad del mercado al que va dirigido, del volumen de clientes esperado y de su finalidad de uso existen tres alternativas en cuanto a la distribución:

  • Distribución exclusiva: se ocuparán solamente de la venta del producto, comprometiéndose a no vender los de la competencia. La principal desventaja de este tipo de distribución es su limitado alcance.

  • Distribución intensiva: destaca por la gran variedad de puntos de venta donde el producto estará disponible. Su principal inconveniente es la falta de exclusividad y foco.

  • Distribución selectiva: se trata de distribuidores muy escogidos, lo que contribuye a potenciar la buena imagen de la empresa. La desventaja de esta opción es que pueden vender productos de la competencia.

Sea cual sea la opción elegida conviene que siempre quede clara la cuestión de la exclusividad, así como cuáles son los productos a distribuir y su precio. Es interesante no olvidarse de negociar el mínimo de ventas que habrán de realizarse, así como la posibilidad de firmar un pacto de no competencia.

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Créditos fotográficos: “Trade Definition On Smartphone Showing Exportation” by Stuart Miles

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