Cómo encontrar agentes comerciales en destino

A la hora de encontrar agentes comerciales en destino, lo primero que el exportador ha de tener claro es la diferencia entre éstos y un distribuidor. La formación es necesaria, cuando no se cuenta con la experiencia necesaria y todavía no se conoce cómo exportar con éxito. Las diferencias entre ambas figuras son bastante significativas y una confusión puede conducir a una decisión errónea.

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Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales en la exportación

Un distribuidor es una empresa que compra y vende productos. A diferencia de un agente comercial, el margen de beneficios que cabe calcular habrá de ser mayor, sobre todo si se tiene en cuenta que este último trabaja a comisión.

El distribuidor es un concepto más generalista, por lo que no se puede esperar de una relación de este tipo ni un contacto directo con el cliente, ni una dedicación significativa (en términos de recursos empleados, administrativos o comerciales).

En general, puede preverse que un distribuidor cursará pedidos de mayor volumen que un agente, aunque esta regla no se cumple el 100% de los casos; y hay que considerar que suelen ofrecer plazos de entrega más ajustados.

Beneficios y principales inconvenientes de contar con un agente comercial en el país de destino

Cuando se tiene claro que se quiere continuar por la vía del agente comercial, es necesario plantearse de nuevo la viabilidad de esta opción, en relación a sus ventajas e inconvenientes. Los beneficios de contar con los servicios de un agente comercial en el país de destino son:

  • Contactos: esta figura puede aportar sus contactos, con lo que también la marca se beneficia de esa confianza previa con los clientes potenciales.

  • Ahorro de costes: que es bastante importante, sobre todo si se compara con el coste de mantener a un comercial contratado laboralmente, pero también a la hora de tener en cuenta la ausencia de gastos de formación y otros costes fijos.

  • Facilidad: de introducción en el país de destino, que él conoce a la perfección.

  • Control: que se ve incrementado en comparación con un contrato con un distribuidor y esto beneficia a la empresa, a su imagen, a la política de precios y posicionamiento.

  • Diversificación: en comparación con otras alternativas, como la distribución comercial.

Los inconvenientes de contar con los servicios de un agente comercial tienen que ver con la logística, el servicio post venta o la legislación aplicable en su país con respecto a un contrato de este tipo, por lo que conocer las reglas del juego y evaluar la conveniencia de esta alternativa es requisito indispensable antes de seguir adelante.

Dónde buscar agente comercial para el país de destino

Muchos exportadores se plantean esta cuestión. Encontrar un agente comercial en el país de destino es una más de tantas encrucijadas en que toda empresa que apuesta por la internacionalización se ve envuelta a lo largo de su trayectoria.

Sin embargo, existen algunos medios que facilitan este proceso, ahorrando tiempo:

  • Cámara de Comercio: donde se puede solicitar información.

  • Oficinas Comerciales de España en el extranjero: una buena opción para obtener listados de posibles contactos.

  • Portales de B2B: donde es posible encontrar o publicar ofertas que ayuden a encontrar agente comercial.

  • Web nacional del país de destino que agrupe a los agentes comerciales, representantes o intermediarios locales.

  • Encuentros o ferias comerciales en destino.

  • Anuncios en revistas especializadas del sector.

  • Boca a boca de proveedores o socios, entre otros.

  • Búsquedas en Google o en redes sociales profesionales (como LinkedIn).

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Créditos fotográficos: “Close-up Of Business People Handshaking” by stockimages

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