Cómo hacer frente y competir con la oferta de envíos gratuitos

Hoy por hoy, y muy especialmente a causa del impresionante auge del comercio electrónico experimentado en los últimos años, la oferta de envíos gratuitos se ha convertido en un durísimo y competido campo de batalla en el que se dirime, muchas veces, el éxito o el fracaso de un proyecto comercial.

No cabe ninguna duda de que los consumidores, actualmente, esperan disfrutar «en caliente» (es decir, cuanto antes, mientras se mantiene viva la ilusión o la expectación creada) de los productos adquiridos y los servicios contratados a través de Internet, algo que obliga a las compañías a acelerar los procesos de expedición, envío y distribución. Pero además de la velocidad, los consumidores también esperan que el coste de estos servicios, tanto de envío como de logística inversa (retornos, devoluciones…) no encarezcan el precio inicial, aquello por lo que en un primer momento se han sentido atraídos por un determinado producto o servicio.

Hace pocas semanas tratábamos la cuestión de la gratuidad de los servicios de envío, y cuestionábamos su conveniencia, visibilizando sus principales ventajas y desventajas. Sin embargo, lo que quedaba libre de toda duda es la enorme ventaja competitiva que supone ofrecer estos servicios, por lo que hoy trataremos 5 modos o estrategias para afrontar con éxito los retos que esto conlleva.

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5 estrategias para competir con los envíos gratuitos

Pocas compañías están en disposición de poder ofrecer envíos gratuitos a sus clientes. Solo las que cuentan con grandes volúmenes de facturación que les permiten negociar en condiciones óptimas con empresas especializadas en transporte y paquetería, o las que operan con mayores márgenes de beneficio se pueden permitir ofrecer envíos gratuitos como valor añadido a su oferta de bienes y servicios. Esto representa un grave perjuicio competitivo para las demás organizaciones de menor calado, con menos posibilidades en este sentido sin que tengan que poner en riesgo, con ello, las finanzas de la misma compañía.

No obstante, existen algunas estrategias que permiten afrontar el reto del envío gratuito asumiendo un riesgo menor y maximizando beneficios. Entre ellas, y a modo de ejemplo, proponemos las siguientes, llevadas a cabo con éxito por empresas de distintos sectores y especializaciones:

  • Precio único: no se trata de la estrategia más exitosa para hacer frente a la competencia que suponen los envíos gratuitos, pero al menos simplifican el cálculo de costes totales de la adquisición de u producto por parte del cliente. Si todos los envíos cuestan lo mismo (se pueden establecer distintas tarifas planas en función del peso o el volumen, por ejemplo), el cliente potencial se puede sentir animado a adquirir algo más de lo previsto inicialmente para amortizar el precio del transporte.

  • Compra mínima: un recurso cada vez más habitual en el ámbito del comercio electrónico, consistente en ofrecer servicios de envío gratuitos a partir de un volumen de compra mínimo. Como el caso anterior, permite maximizar oportunidades de venta y fidelización, animando al consumidor a adquirir los productos necesarios para llegar a la compra mínima establecida.

  • Envíos gratuitos selectivos: es una estrategia de reclamo que está reportando interesantes resultados. Consistente en ofrecer envíos gratuitos para ciertos artículos con un mayor margen de beneficios, o que poseen una escasa rotación (compensando con ello el precio de almacenamiento, entre otros costes asociados a una mayor o menor rotación de los productos).

  • Club de compras: mediante un proceso de suscripción, el cliente o consumidor se compromete a realizar una compra mínima mensual, trimestral o anual a cambio de disfrutar de servicios de envío gratuitos. Esto, por supuesto, permite alcanzar una tasa mayor de fidelización de clientes, aunque también repercute negativamente en la captación del cliente potencial. En este caso, lo más adecuado es adoptar una política mixta: ofrecer servicios de envío de pago para compras puntuales, además de mantener la oferta por suscripción.

  • Pago único: otra estrategia que está surgiendo un buen efecto y con resultados interesantes a medio plazo es la oferta de un servicio de pago único a cambio de disfrutar, por un tiempo limitado, de servicios de envío gratuito (sin límite de compras, por ejemplo).

Además de estas, otras estrategias de nuevo diseño están siendo experimentadas por compañías que operan principalmente por Internet, con resultados bastante dispares. Por ejemplo, la oferta de servicios “lanzadera”: mediante un sistema de geolocalización del cliente, y en función de los pedidos realizados en su zona, se pueden ofrecer descuentos de distinto volumen que el cliente puede aprovechar cuando más le convenga, recibiendo el pedido en las fechas en las que le resulte más barato hacerlo.

 

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