Las técnicas de negociación con proveedores suponen una importante ayuda a la hora de lograr un acuerdo favorable. Sin embargo, teniendo en cuenta que este tipo de procesos siempre implican un riesgo, resulta crucial trabajar otros aspectos, como la confianza, que aumentan las probabilidades de éxito una vez dan inicio las conversaciones con la otra parte.

Business people shaking hands in office

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Créditos fotográficos: istock Edhar

Técnicas de negociación y estrategias para construir confianza

Los negociadores suelen sentarse a la mesa dispuestos a negociar de buena fe pero, en la práctica, las conversaciones a veces toman el rumbo equivocado debido a confusiones o suspicacias que hacen que las partes se dejen llevar por su falta de confianza en la competencia.

Las buenas intenciones no bastan para construir confianza y, por eso, de forma complementaria a las técnicas de negociación escogidas hay que tener en cuenta algunos puntos básicos que ayudan a dar forma a esa credibilidad que se necesita frente a la otra parte. Para ello pueden llevarse a cabo acciones como:

  • Entender la situación y necesidades de la otra parte.
  • Incluir beneficios en la propuesta de acuerdo, como muestra de la buena fe y, durante la negociación, hacer concesiones y compartir información sensible, dos alternativas no exentas de riesgo pero que pueden inspirar revelaciones y compromisos a cambio.
  • Mencionar los puntos que unen, como las experiencias positivas y éxitos alcanzados juntos.

En cualquier caso, hay que tener en cuenta que la confianza es particularmente difícil de alcanzar condiciones de estrés o cuando hay mucho en juego. Por eso, merece la pena trabajar por desarrollarla de forma natural con el tiempo. Es una estrategia a largo plazo que suele proporcionar buenos resultados si, el día de las conversaciones se combina con las técnicas de negociación adecuadas.

 

Cómo generar un ambiente de confianza el día de la negociación

Hay muchos factores que inciden en el nivel de confianza que se alcanza. Las acciones de una parte, sus palabras, sus omisiones, todo es percibido e interpretado por la otra, y no siempre el modo esperado. Igual que las técnicas de negociación requieren de individuos con habilidades sociales y capacidades analíticas para permitir lograr buenos resultados; en lo que respecta a la generación de confianza es preciso que los negociadores tomen las decisiones oportunas en cuanto a:

  1. Lenguaje: no sólo es una cuestión de idioma, cuya selección tiene una influencia significativa sobre el curso de la negociación y sus resultados; sino que también hace falta que el negociador entienda y domine a la perfección los términos en que se procederá a buscar el acuerdo. Tecnicismos, jerga y expresiones coloquiales, usos extendidos de un término… Un desliz puede hacer perder la confianza de la otra parte. Y no es sólo el empleo adecuado de la terminología, sino que también es todo lo que tiene que ver con la captura de los matices y las implicaciones culturales detrás de lo que se dice, con darse cuenta de cómo la otra parte utiliza las palabras para transmitir ideas Si el proveedor sospecha la falta de experiencia o conocimiento en su área, además de que el fallo que desvela esta realidad mermaría la credibilidad del negociador por parte de la organización, puede interpretarse como falta de compromiso y, a la vez, también le estaría dando una ventaja demasiado importante a quien está al otro lado de la mesa.
  2. Reputación: en la negociación, como en todos los aspectos de la vida, la reputación precede a ambas partes. Si bien el prestigio puede favorecer una predisposición positiva en el proveedor, que le llevará a hacer concesiones más fácilmente a cambio del beneficio de estar relacionado con la compañía que tiene enfrente; una mala reputación causa el efecto contrario. La reputación debe verse como una herramienta que juega un papel importante en el proceso de negociación. Para favorecerla es necesario, obviamente, trabajarla desde los principios y valores corporativos y con cada acción que la empresa emprenda. Para aprovecharla, existen muchas opciones. desde las redes sociales, hasta la opinión de terceros del sector, socios empresariales o proveedores de algún otro tipo de materiales o servicios. Una alternativa que también funciona bien es ofrecer distintas formas de evidencia de éxito en el pasado en relaciones similares, como pueden ser un informe comercial o una reseña aparecida en algún medio de comunicación.
  3. Concesión: todas las técnicas de negociación recomiendan hacer concesiones en algún momento del proceso. Aunque no es lo mismo buscar un acuerdo con proveedores desconocidos que con los que se mantiene una relación desde hace tiempo, una concesión unilateral cuidadosamente diseñada puede lograr impulsar la confianza como pocas otras cosas. Este gesto, esta decisión, transmite a la otra parte que se tienen en cuenta sus intereses y que se quiere lograr una relación amistosa o cuidar la que ya se tiene. Para que sean viables, estas concesiones no  deben suponer un elevado coste ni un alto riesgo, aunque sí han de ser relevantes para el proveedor que se beneficia de ellas. Es importante también que, para que cumplan con el objetivo de generar confianza, no han de implicar ningún tipo de compromiso o concesión desde el otro lado.

Por último, al embarcarse en un proceso de este tipo es necesario recordar que no existen técnicas de negociación que puedan resolver la desinformación. Explicar las propias demandas, proporcionar los datos necesarios para aclarar la posición tomada y ser asertivo al referirse a lo que se quiere conseguir de la negociación es una táctica muy eficaz para reducir el riesgo de confusión que puede llevar a la pérdida de confianza por parte del proveedor. El fomento de la confianza sobre la marcha es una habilidad crítica para los negociadores y el primer paso para demostrar fiabilidad. En la mesa de negociación, las cosas claras.

 

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