Las estrategias de negociación y sus distintos tipos o estilos han vertido cantidades ingentes de tinta a lo largo de los últimos años, sobre todo desde la irrupción de las nuevas tendencias en psicología aplicadas a los procesos de negociación empresarial. Resulta imposible, por ello, esbozar un panorama lo suficientemente completo de las mismas en un solo y único artículo, por lo que hoy nos centraremos en 4 estrategias de negociación que, a su vez y a grosso modo, incluyen diversos tipos de negociación aplicables a distintos contextos y situaciones, de los cuales nos ocuparemos en ocasiones venideras.

Así, hoy veremos de qué modo la adopción de unas estrategias de negociación u otras depende del contexto en el que se inscriba dicha negociación, eso es, de la consideración del contexto comunicativo en el que se da y de cada uno de sus componentes, y qué estrategia nos convendrá adoptar en cada caso para obtener el éxito en la negociación.

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Estrategias de negociación y contexto comunicativo

Toda negociación se inscribe en un contexto comunicativo que, como sabemos, tiene como componentes principales un emisor, un receptor, un canal y un mensaje transmitido en un código comprensible por todas las partes implicadas en la comunicación. Por lo tanto, en primer lugar y antes de valorar las posibles estrategias de comunicación que más sirvan a nuestros intereses, debemos analizar detalladamente qué posición ocupamos en dicho contexto concreto en tanto emisores-receptores, y lo mismo para cada una de las partes que entrarán en juego. Cuestiones como los propios intereses que motivan la negociación (objetivos propios y ajenos), lo que tenemos a ganar o a perder con ella, la posición de mayor o menor fuerza de la que gozamos… todo ello deberá ser estudiado con suma atención.

Tras este análisis previo y necesario, adoptaremos la estrategia que más nos convenga para la consecución de los objetivos fijados, la cual, obviamente, determinará el éxito o el fracaso de la negociación.

4 estrategias de negociación según los objetivos perseguidos

  • Alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes: esta estrategia, conocida como Win to Win, persigue llegar a un punto medio con el cual todas las partes se vean beneficiadas. No se trata, por lo tanto, de obtener el mayor beneficio posible de un modo absoluto, sino de hacerlo relativamente, es decir, renunciando a un margen del propio beneficio posible en pro de un acuerdo relativamente beneficioso para cada una de las partes implicadas.

  • Obtener el máximo beneficio posible: a diferencia de la estrategia Win to Win, la estrategia competitiva o Win-Lose consiste en lograr para nosotros el máximo beneficio en detrimento de los beneficios que logre la otra parte. Se usa en contextos de negociación en los que ostentamos una posición de poder respecto a los demás, y en los que se persigue obtener importantes ganancias a corto plazo.

  • Perder para ganar: la estrategia inversa a la descrita anteriormente, en este caso Lose to Win, es útil para reforzar la confianza de la otra parte y establecer relaciones comerciales fructíferas a largo plazo, si bien los beneficios a corto plazo son escasos o nulos.

  • Repartir las pérdidas: una reformulación de la estrategia Win to Win, que pasa a ser considerada Lose to Lose o de reparto de pérdidas entre las partes. Implica un reparto equitativo de pérdidas, con el fin de minimizarlas al máximo. Como la primera, ambas son estrategias de negociación especialmente indicadas para situaciones en las que todas las partes gozan del mismo peso negociador.

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