Estrategias de segmentación que hacen más dinámica tu cadena de suministro

¿Conoces a tus clientes? ¿Sabes cómo sus preferencias y gustos pueden afectar a la configuración de tu cadena de suministro? ¿Sabes quiénes son tus proveedores? ¿Podrías clasificarlos en función de sus valores o capacidades internas? Las estrategias de segmentación en supply chain ya no se centran únicamente en la demanda y el conocimiento que se extrae del análisis no se destina únicamente al área de marketing o ventas. Hoy día, las estrategias de segmentación son el vehículo para alcanzar el dinamismo necesario en supply chain. Divide y vencerás.

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Créditos fotográficos: istock Gajus

Estrategias de segmentación para ganar en alineación

Estandarización, desconexión y foco en los detalles equivocados han terminado por ayudar a que nos demos cuenta de que el modelo de negocio está desactualizado. Hoy día, la fuerza de las personas es el factor diferenciador y la clave de la sostenibilidad en supply chain. Pero no todos somos iguales, tampoco ellos (proveedores y clientes) lo son.

Las estrategias de segmentación cobran una importancia renovada que se vuelve más estratégica que nunca. Ya no sólo se emplean para el up selling o el cross selling, no son una mera arma para retener clientes. Hoy son un instrumento determinante para la estructura de supply chain. ¿Por qué?

  1. Clientes: no es factible el responder a la demanda cuando no se tiene una conexión en directo con la cara orientada hacia el consumidor de la empresa. Hay que fomentar la viabilidad de la adaptación del sistema con la variedad de comportamientos de compra.

Según Gattorna, el modelo de negocio necesita alinearse dinámicamente con la realidad y, para ello, hay que aceptar y actuar ante la influencia de los clientes en la configuración de la cadena de suministro, a través de la interpretación de los datos procedentes de su ciclo de compra. Así, el autor expone que, tras aplicar diferentes estrategias de segmentación se obtienen cuatro estructuras distintas:

  • Modelo de reposición continua: donde destaca la previsibilidad de la demanda, que implica una gestión sencilla que permite colaborar de forma más cercana con los clientes, lo que ayuda a fortalecer la relación con ellos y prolongarla al máximo.
  • Modelo lean: en este caso la demanda también es predecible aunque, a diferencia con el modelo anterior, el foco se pone en la búsqueda de la eficiencia, desplazando ligeramente el objetivo de excelencia en el servicio.
  • Modelo ágil: la incertidumbre y la falta de planificación de la demanda complican la búsqueda de la personalización, lo que supone un mayor coste de mantenimiento de relaciones con los clientes.
  • Modelo de flexibilidad máxima: con el foco en la gestión del rendimiento, este modelo expone la vertiente más creativa de supply chain que refuerza a búsqueda de la oportunidad, moviéndose entre la cercanía al cliente y la eficiencia económica.
  1. Proveedores: el abastecimiento ya no tiene nada que ver con la estandarización, ha huido de allí y hoy se encuentra en algún punto a mitad de camino entre la innovación y el respeto al medio ambiente. La confianza es el criterio a aplicar en la selección de proveedores, que deben alinearse con el plan que se está aplicando por el lado de la demanda. Así, la búsqueda de proveedores debe permitir ganar en oportunidades de mejora y, ello depende de escoger al candidato más idóneo entre los diferentes tipos de proveedor que la aplicación de estrategias de segmentación identifica:
  • Orientados a la innovación.
  • Exigentes y en busca de la excelencia.
  • Impulsados por la eficiencia.
  • Comprometidos con la colaboración.

 

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