KPIs ventas. Las métricas que permiten mejorar tu supply chain

Ventas, compras, procesos y logística se deben integrar si se quiere optimizar el rendimiento de la cadena de suministro. La forma de hacerlo es a través de métricas que aporten la visibilidad necesaria para comprender las implicaciones de cada uno de los componentes del supply chain. Los KPIs ventas juegan un papel crucial en este proceso y, tan importante como su establecimiento, es el atribuir responsabilidad sobre su recogida y toma de acción a la persona que se designe para ello. Sólo de esta forma se podrán verificar las necesidades de los clientes.

Businessman and drawing KPI symbol on dark background

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KPIs ventas: 6 medidas básicas

Dependiendo de la industria y sector en que se encuadre cada organización resultarán más efectivos unos u otros KPIs ventas. No obstante, para una toma de contacto con el área que permita experimentar una perspectiva realista de cómo se desarrolla esta función existen seis esenciales.

Los KPIs ventas que siempre deberían tenerse en cuenta son:

  • Precio promedio de venta.
  • Margen de utilidad.
  • Coste fijo incremental por pedido.
  • Días de ventas pendientes.
  • Inventario promedio.
  • Conversión en efectivo.

 

Añadir valor a los indicadores clave de rendimiento de ventas

Además de saber escoger los KPIs ventas adecuados, hace falta diseñar la combinación más reveladora de indicadores clave de rendimiento, ya desde la planificación de la acción de monitorización. En la cadena de suministro es increíblemente importante el obtener distintas métricas, perspectivas diferentes, entre las que se genere una tensión saludable, motivadora de conocimiento.

Si se quiere obtener una visión global, de extremo a extremo, es vital no cerrarse los ojos a ninguna realidad, ya que ello podría desembocar en la pérdida de control. Por ejemplo, si el foco se pone en la rapidez de respuesta y todos los indicadores se centran en este tipo de datos, es muy probable que se produzca una descompensación y, como consecuencia, se terminen asumiendo elevados costes de transporte. Cuando las operaciones se centran únicamente en la flexibilidad, probablemente se va a terminar con un inventario impracticable de productos terminados y obsoletos en muchos casos. En el área de los KPIs ventas, si sólo se analizan los precios o las ganancias, puede suceder que el servicio al cliente se termine deteriorando.

Para maximizar los beneficios de un seguimiento del rendimiento de la cadena de suministro, los KPIs de ventas se deben combinar con otros, analizándolos todos por separado y también en conjunto (éste no es el único aspecto en que la integración es esencial para el supply chain).

Así, tanto en lo concerniente a los KPIs ventas, como a cualquier otro, es muy conveniente aplicar dos reglas de la toma de métricas:

A/ Crear métricas que se opongan naturalmente entre sí: flexibilidad e inventario, ventas por día y servicio al cliente o velocidad y costo de transporte, entre otras.

B/ Importar y mezclar métricas que atañan a distintas áreas de la cadena de suministro de extremo a extremo: finanzas y ventas, transporte y distribución, compras y servicio al cliente… de esta forma la optimización no sólo mejorará el supply chain sino la consistencia y las verdaderas necesidades de la organización al completo.

 

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