La elección de los distribuidores, ¿qué tener en cuenta?

Los distribuidores son los encargados de poner a disposición de los compradores finales los productos que la empresa va a ofrecer, con los servicios logísticos necesarios, en la proporción adecuada y en el sitio, y tiempo, oportuno.

distribuidores

Créditos fotográficos: istock olegkalina

La organización es la encargada de desarrollar correctamente cada canal para que la producción ofrecida llegue de manera adecuada a los usuarios, como un hecho adicional que proporcione valor añadido al cliente.

Estos distribuidores son un factor clave para lograr que la mercancía llegue a sus destinatarios de la forma menos costosa posible, por lo que debido a la importancia que estos proporcionan a las cuentas de la empresa, será necesario estudiarlos muy detenidamente.

Las empresas tienen que examinar varios aspectos relacionados con los distribuidores, para decidir cuál será el más adecuado para hacer llegar su producto al público objetivo.

  • La situación comercial: Lo primero que la empresa debe estudiar es qué imagen tiene el distribuidor en el mercado, cuál es su experiencia en el sector o si es líder en ese mercado.
  • La cartera de clientes y productos: Hay que estudiar con qué tipos de productos y de empresas trabaja, si también distribuye a la competencia o si en su local también ofrece productos complementarios.
  • Situación financiera: Para que los distribuidores tengan el stock acordado de los productos de la empresa, deberá gozar de una buena situación financiera; así que habrá que estudiarla y analizar si puede hacer frente a los pactos que se quieren acordar.
  • Política y estructura comercial: Determinar la fuerza de ventas, la cuantía de distribuidores totales y necesarios para desarrollar la línea de productos, los rasgos de cada uno de ellos, la competencia a la que se enfrentan y las habilidades y capacidades que tienen.
  • Cobertura de mercado: Estudiar la cobertura geográfica a la que se dirigen, cuántas tiendas y de qué manera están distribuidas en cada zona y si se encuentran en una zona donde se encuentra el público objetivo al que la empresa se quiere dirigir.
  • Estructura organizativa: Analizar si poseen un hábito de planificación, si emplean nuevas tecnologías para el control y la organización, si las relaciones con los recursos humanos son buenas o si forman a su equipo. Estos serán alguno de los aspectos a tener en cuenta de su estructura de organización.
  • Sistema de remuneraciones e incentivos: Estudiar el sistema de retribución de los vendedores que se ejecuta en la actualidad y si tienen tolerancia hacia nuevos sistemas que garanticen unas compensaciones fijas más variables.
  • Sistemas de información y gestión del distribuidor: Examinar las TIC´s, la cobertura, su distribución, que posicionamiento tendrá el producto en tienda, cuál será el procedimiento de venta y servicio, etc.

Aunque antes de analizar a los posibles distribuidores será necesario que se estudie la conveniencia o no de comercializar los productos a través de distribuidores.

 

Pros y contras de vender a través de distribuidores

Entre las ventajas podemos encontrar:

  • Se puede llegar a más clientes de forma menos costosa. Los distribuidores serán los encargados de llamar la atención del cliente con su marketing y la empresa solo tendrá que preocuparse por producir.
  • Para una empresa que se especializa en producción y no en comercialización, como sí lo hacen los distribuidores, es la mejor opción para llegar al cliente final.
  • Puede alcanzar una red comercial mucho mayor que si lo hace la empresa sola, ya que la gran mayoría de los distribuidores tienen un ámbito de actuación bastante amplio.

Como inconvenientes se encontraría que:

  • Los distribuidores pueden empujar la venta de los productos más rentables o que les sean más fáciles de comercializar.
  • Se tiene un control menor de la situación del mercado en el que se opera y de la política de la empresa distribuidora.
  • Los distribuidores pueden tender a utilizar su imagen en vez de la imagen del fabricante, por lo que la marca del fabricante puede quedar relegada a un segundo plano.

 

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