El punto de venta es una de las partes más significativas para la cadena de suministro y comercialización, ya que es en este espacio donde los consumidores determinan qué decisión de compra tomar.

punto de venta

Créditos fotográficos: istock Rawpixel Ltd

La cantidad de compras que se hacen por impulso, sobre todo de aquellos bienes y servicios que no precisan una alta implicación y que son de bajo coste, manifiestan la repercusión que el marketing tiene en el punto de venta. También demuestra la importancia de una cuidada presentación de los productos y de todo su entorno, que de cierta forma puede afectar a la decisión de comprar influyendo directamente sobre el propio consumidor.

Toda empresa que quiera incrementar su ratio de ventas, afianzando una serie de beneficios constantes a largo plazo, es fundamental que atienda al marketing en el punto de venta, ya que la forma en que se presente al mundo los productos de una empresa determinará la imagen de ésta cara los consumidores.

Se necesita saber en todo momento en el lugar que están expuestos los productos de la empresa en relación con los productos de la competencia, y por ello la empresa debe intentar que sus productos estén en los puntos calientes dentro de cada comercio. Además es de vital importancia que se provea al distribuidor y que siempre tenga stock del producto de la empresa para que los lineales estén siempre cargados de ese producto y que no se dé la situación de que no quede ninguno y el cliente opte por comprar uno de la competencia.

Además, en la actualidad, el marketing dentro del punto de venta se ha ampliado hasta llegar al neuromarketing dentro del mismo establecimiento, donde estudian el comportamiento del consumidor que, unido a la psicología, puede resultar muy beneficioso para obtener ventas a largo plazo.

 

El punto de venta y el neuromarketing

Debido a los avances tecnológicos el neuromarketing está siendo cada vez más habitual en los puntos de venta; scanners del calor corporal o softwares preparados para hacer un seguimiento al ojo humano son algunas de las nuevas herramientas que los puntos de venta más exigentes utilizan para conocer el comportamiento del consumidor dentro de un establecimiento.

Pero no solo a través de las nuevas y avanzadas tecnologías se puede conocer el comportamiento del consumidor o incluso, como el neuromarketing pretende, modificarlo de manera que actúen de forma beneficiosa para la empresa. Algunas técnicas de neuromarketing que suelen utilizarse en los puntos de ventas son:

  • Los carritos de la compra. No es casualidad que los carritos de los supermercados sean tan amplios y espaciosos, pues estas características hacen que los consumidores sienta la necesidad de comprar más para llenarlo.
  • Los productos de primera necesidad en zonas frías. Las zonas frías son aquellas a las que no se accede fácilmente, como el final de la tienda, alguna esquina o algún lugar detrás de una columna. Pues bien, los puntos de venta colocan los bienes de primera necesidad en estas zonas, porque saben que sí o sí el consumidor tiene que acudir a ellas para adquirirlos y de esta forma pasará por todo el establecimiento y lo más seguro es que compre algo más de lo que necesitaba.
  • La colocación de los productos en las estanterías. Aunque parezca que los productos estén colocados sin ningún sentido, nada más allá de la realidad. Los productos más caros o aquellos que les aportan mayores beneficios a los establecimientos, están colocados a la altura de los ojos de la mayoría de los consumidores para que sean más fáciles de adquirir. En cambio, aquellos que son más baratos o que no les urge darles una salida más rápida quedan relegados a las estanterías más bajas.

 

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