Las 8 habilidades comerciales que marcan la diferencia

Las habilidades comerciales marcan la diferencia entre un buen vendedor y un comercial del montón. Quienes presentan este tipo de capacidades son, generalmente, buenos comunicadores, negociadores natos y personas observadoras. Su forma de interactuar con el comprador es natural, inspira confianza y destila profesionalidad. Si los representantes de la organización que cuentan con estas habilidades comerciales están en disposición, además, de un vasto conocimiento sobre el propio negocio, sus competidores y las características del mercado donde se mueven, el éxito está asegurado en materia de ventas.

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Las principales habilidades comerciales

La lista de habilidades comerciales podría hacerse crecer casi hasta el infinito. Todo atributo parece insuficiente cuando se trata de representar a la empresa. Sin embargo, la cara visible del negocio sólo necesita de ocho habilidades comerciales esenciales para triunfar en las ventas. Son las siguientes:

1. Exhaustividad: un componente crítico de una venta es el conocimiento de la otra parte. Lo más probable es que el cliente potencial sepa ya bastante acerca del producto o negocio, por lo que, para poder añadir un valor real al proceso comunicacional, el responsable comercial necesita saber aún más sobre la persona que tiene delante, sus perspectivas y sus necesidades. El trabajo de análisis previo es necesario pero siempre resulta positivo completarlo en el curso de la venta, interesándose directamente por los factores que se desconocen.

2. Capacidad de planificación: cada contacto con un cliente potencial debe terminar con la consecución de algún tipo de compromiso por su parte, el mejor modo de hacer avanzar el proceso. Esto sólo es posible si se planea cuidadosamente el encuentro.

3. Buena primera impresión: la primera decisión que cada comprador hace responde a una cuestión interna que surge al preguntarse, inconscientemente, si quiere hacer negocios con la persona que tiene delante. Para crear esa importantísima conexión instantánea hay que ser curioso, agradable y estar realmente preocupado por ayudar y ofrecer un buen servicio al interlocutor.

4. Curiosidad: si no se pueden satisfacer las necesidades reales de los clientes, no se puede hacer una venta. Pero para conocer lo que los clientes realmente necesitan hay que indagar, hacer averiguaciones y preguntarles directamente por su punto de vista.

5. Habilidad de escuchar activamente: aún más importante que hacer las preguntas correctas es saber escuchar. Cuando los clientes están hablando, no es suficiente el mantener un respetuosos silencio, sino que hay que tener una mente abierta y al 100% de rendimiento para, en su discurso, descubrir las mejores maneras de ofrecer lo que necesitan.

6. Capacidad para presentar soluciones: quien posee buenas habilidades comerciales es capaz de crear y describir una solución específica para las necesidades que detecta en la otra parte. Es exactamente lo contrario de un argumento de venta, pero infinitamente más efectivo.

7. Habilidad para inspirar confianza: es imprescindible lograr el compromiso del cliente ya que, de otro modo, todos los esfuerzos que se han hecho durante el proceso de venta resultarían completamente inútiles. Hay que aprender a forzar una situación que, la mayoría de las veces, no surge de forma espontánea en el cliente.

8. Habilidad para construir vínculos: el objetivo a corto plazo de un responsable de ventas es caminar codo con codo con el cliente hasta llegar juntos a la mejor solución posible. A largo plazo, la meta consiste en llegar a ser parte de la red de negocios esencial de ese cliente, algo para lo que esta última de las habilidades comerciales presentadas resulta crucial.

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