Aunque cada vez son más pymes las que optan por exportar sus productos, también son muchas las que se quedan a mitad de camino por no tener en cuenta algunos de los aspectos fundamentales que rigen la exportación. A pesar de que cada compañía posee una estrategia propia según su modelo de negocio, los errores que se cometen son los mismos. A continuación, se analizarán dichos errores según tres expertos en esta temática: Pedro Rosado, responsable de la Comisión de Internacionalización de la Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos (Fenac), Juan Ramón Sáez Terol, senior partner de la consultoría Easy Global, y Luis Arasanz, director de Relaciones Internacionales de EAE Business  School.

463413541Estructura interna inadecuada para la exportación

Es habitual encontrar directivos que dan por supuesto que si el negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar igual en otros países. Intentar trasladar el negocio tal cual, puede suponer un gran error. Tal y como explica Rosado con un ejemplo muy práctico, “En el primer anuncio con el que se promocionaba en China el aceite de oliva español, un hombre echaba el producto sobre una rebanada de pan, situación extraña para un mercado donde no se consume pan”. Por lo tanto, hay que saber vender los productos de manera adecuada en el exterior.

Identificar incorrectamente el mercado al que se dirige

Resulta imprescindible analizar las particularidades culturales y sociales del público objetivo al que se dirige nuestro producto. Arasanz explica el caso de unas galletas en China: “Recuerdo el caso de una empresa de galletas cuya marca, traducida al chino, guardaba relación con el cuatro, número asociado en ese país a la muerte y a lo negativo”.  Y añade, “A las firmas españolas les cuesta entender las diferencias de otros mercados y adaptar su concepto”.

Falta de interés en consolidar relaciones

Suárez Terol indica que un error común es el débil seguimiento de los contactos. “El empresario español tiene una extraña capacidad para lograr contactos, que es lo más difícil, y para fallar en lo más sencillo, que es mantener la negociación y responder a las exigencias”. Este experto aconseja que, tras una feria, misión comercial o viaje de prospección, realizar un seguimiento a corto plazo de los contactos relevantes: “No dejemos pasar semanas, pues estas relaciones se enfrían y es complicado retomarlas”.

Logística y transporte de la mercancía

En el proceso de internacionalización hay que definir la forma más eficaz de transportar el producto y tener en cuenta cuestiones como aranceles, aduanas y los cambios de carga, como ocurre en el transporte marítimo. Los seguros de transporte  son también fundamentales para evitar contratiempos.

Ignorar los trámites burocráticos

Craso error. No todo funciona igual que en España, así que extrapolar en la exportación no es positivo. Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en las aduanas. Es fundamental la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas comerciales y los albaranes, por ejemmplo. Cuestiones básicas a tener en cuenta -como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra- evitarán retrasos en las entregas. El ICEX muestra en su página web información general sobre documentos comerciales, de transporte y de seguro y su legalización para evitar sorpresas de mal gusto.

Falta de paciencia

Según Rosado, “Hablamos de un proceso lento que precisa de la colaboración de todo el equipo y cuyo resultado no puede esperarse a corto plazo, sino más bien a medio-largo plazo”. Arasanz nos pone en alerta respecto a la impaciencia de la empresa española: “Lo cierto es que solo para conocer el país con detalle, necesitamos de un año a un año y medio”.

Estos son algunos ejemplos de errores que suelen cometer las empresas en su aventura exterior. La mayoría responden a cierta precipitación, visión cortoplacista y falta de información de los mercados, así que analizar y estudiar estos mercados facilitarán la decisión de exportar y, sobre todo, conocer los países a los que podemos llegar con mayor éxito y menor riesgo.

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