La negociación de la oferta en el comercio internacional supone recorrer los términos del contrato hasta alcanzar el mutuo acuerdo entre las partes. El exportador deberá luchar por sus intereses mientras que el importador intentará conseguir una ventaja que le indique a favor del cierre de la operación, mediante el perfeccionamiento de la orden de compra.

Este post trata sobre la negociación de una oferta para operaciones internacionales. Si quieres saber más sobre el tema, no dudes en descargar nuestra guía gratuita Cómo exportar con éxito:

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Los principales puntos a tratar, y donde la experiencia tiene un peso importante, son:

  • Precio: para fijarlo, además de contemplar el coste del producto, la repercusión de tributos, aranceles, gastos de transporte, seguro y almacén, etc. hay que tener en cuenta el margen de beneficio que se quiere ganar. La determinación de una cantidad ha de ser una decisión meditada, por la influencia que ello tendrá en futuras operaciones.
  • Medio de pago: el plazo y forma de pago suelen concentrar el peso de las negociaciones en el comercio internacional. Aspectos como la divisa, la documentación y garantías contractuales también tienen gran relevancia al considerar este punto.
  • Condiciones de la entrega: el plazo de entrega y el punto donde la propiedad sobre la mercancía cambia de titularidad son asuntos importantes a negociar.
  • Otros: la responsabilidad sobre costes adicionales, como el seguro, y otras características del contrato como, por ejemplo, la exclusividad o no, requieren ser tratadas cuidadosamente en la negociación de la oferta.

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Créditos fotográficos: “Hand Hold Earth Of Social Network” by jannoon028

Aspectos a tener en cuenta en una negociación internacional

A diferencia de la negociación de la oferta en un mercado local, uno de los primeros conocimientos que se adquieren al aprender cómo exportar es la importancia de esas otras variables que, pese a no ser objeto directo de la transacción, tienen una influencia significativa sobre el desarrollo de las relaciones comerciales y la consecución de un acuerdo beneficioso para ambas partes. Algunos de estos aspectos son:

  • El idioma: cuando ambas partes no hablan el mismo idioma puede optarse por una lengua neutra, como el inglés, o por la ayuda de profesionales certificados que hagan posible la comunicación. En cualquiera de los casos, el lenguaje no verbal jugará una baza importante, como también lo harán las interpretaciones de los lapsos o silencios, pudiendo ambas influir decisivamente en la decisión final.
  • La participación de terceras personas: relacionado con la variable anterior, el impacto de la intervención de intérpretes o traductores durante el proceso de negociación también ha de ser evaluado. La preparación de la reunión con estos participantes y la aséptica profesionalidad mantenida durante el curso de las reuniones es necesaria para mantener un ambiente saludable y libre de malentendidos.
  • El lugar donde tendrán lugar las negociaciones: puede que no sea solamente un lugar sino varios a lo largo del tiempo, que se complementará con correspondencia, emails, envío de muestras y reuniones vía telemática. En cualquier caso, hay que planificarlas cuidadosamente y no olvidarse de prever la normativa aplicable (en referencia al envío de muestras), el coste y la previsión temporal (que puede conllevar retrasos en el planning inicial).
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