La logística comercial se basa en la coordinación de las necesidades proyectadas, las adquisiciones, el movimiento físico, y el almacenamiento de componentes, piezas, materias primas y productos semi-elaborados y terminados, para alcanzar el nivel de la demanda de servicio óptima a un costo mínimo. Incluye movimientos tanto de entrada y salida, y es un concepto más amplio que la gestión de la distribución, que no incluye actividades como el abastecimiento o las previsiones.

Cuando se aplica una buena gestión logística comercial se consigue alcanzar el deseado equilibrio entre ahorro en costes y satisfacción de la demanda. Estas dos fuerzas, opuestas por definición, suponen el primer reto que se debe afrontar en términos de eficiencia e implican una buena planificación, una coordinación adecuada entre actores, procesos y operaciones; el conocimiento del mercado y sus circunstancias, el mantenimiento del flujo óptimo de materiales y productos y el conocimiento exhaustivo de los clientes y todos los mecanismos que impulsan sus decisiones.

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La importancia de los pronósticos para la logística comercial

El consumidor es el fin último de cualquier iniciativa logística comercial. Conocerlo es tener una parte considerable del camino avanzada y, por eso, hay que saber que el cliente, hoy día:

  • Es caprichoso y sabe exactamente lo que quiere.
  • Se ha sofisticado, ya no se conforma ni se deja influenciar con tanta facilidad como hasta hace poco.
  • Es infiel, prima la inmediatez a la lealtad de marca y lo tiene todo a su favor para cumplir con sus deseos, dada la configuración actual del mercado.

… pero también es más fácil de predecir. Sus hábitos y tendencias, sus gustos y deseos, lo que le motiva y lo que le hace mirar para otro lado, todo puede conocerse gracias a los avances tecnológicos en el campo de la analítica avanzada. Las previsiones constituyen un aporte decisivo al campo de la planificación de la demanda.

El ejercicio de hacer pronósticos, también conocido como forecasting es a la vez un arte y una ciencia. Para llevarlo a cabo se requiere un juicio informado, experiencia empresarial y habilidades técnicas. Si se hace bien, puede proporcionar una verdadera ventaja competitiva y el aumento de las ventas. Su aplicación logra optimizar la gestión de inventarios y contribuye decisivamente al posicionamiento empresarial en lo que respecta al servicio al cliente. Para poder hacer previsiones sobre la demanda que mejoren los resultados de la logística comercial es necesario combinar procesos de estructurado y modelado, ya que ambos son igualmente importantes.

El forecasting da respuestas con un margen de riesgo mínimo a las cuestiones que plantea la planificación de la demanda. La gestión de las necesidades futuras del cliente puede resultar complicada, y muy costosa, si no se conoce:

  • Qué hacer si la demanda es mayor que la oferta.
  • Cómo actuar cuando la oferta es mayor que la demanda.

Toda empresa debe considerar como prioridad el alcanzar el equilibrio entre la oferta y la demanda y para ello, los pasos a seguir son:

1. Identificación de la demanda: leyendo y siendo capaces de detectar las señales del mercado.

2. Conformación de la demanda: es el proceso de configuración de la demanda que se orienta a la optimización de las ventas y ganancias.

Para llevar a cabo una planificación de la demanda efectiva, hace falta establecer algunas reglas de negocio, que aclaren cómo hacer frente a los diferentes problemas que puedan surgir. Por ejemplo:

  • Cómo tratar con productos que son altamente volátiles.
  • Cómo distribuir los productos entre los diferentes clientes cuando hay escasez.
  • Qué artículos pueden venderse de forma conjunta.

Además, es necesario revisar periódicamente otros aspectos tales como el pronóstico de rendimiento, servicio al cliente y los niveles de inventario.

Por último, no puede olvidarse que una parte significativa de los ingresos proviene del lanzamiento de nuevos productos. No obstante, el pronóstico acerca de los nuevos productos y su planificación presenta un conjunto único de condiciones y circunstancias, que lo diferencia de otras formas de previsión y planificación. Pese a ello, los datos y métricas obtenidos de su análisis, revelan información muy relevante para adquirir un mejor conocimiento del cliente y poder mejorar la capacidad de respuesta ante sus cambios.

 

Logística comercial y colaboración

Al margen de la importancia de los pronósticos, la clave para el éxito en la planificación de la demanda es la colaboración, tanto dentro, como fuera de la empresa, porque nadie dispone de toda la información necesaria para hacer un buen pronóstico.

La creación de un entorno colaborativo ha de implicar a toda la red logística comercial. En la creación de esta unidad de trabajo, donde la información habrá de gestionarse e forma integral, no pueden faltar:

  • Proveedores.
  • Distribuidores.
  • Empresas de transporte.
  • Subcontratistas.
  • Otros intermediarios.

Cada uno de estos participantes de la cadena de suministro y sus operaciones dispone de una perspectiva diferente del cliente y el producto. Unidas, se consigue una mayor visibilidad que influye directamente en la estrategia logística de forma muy positiva.

Esta visión 360º del cliente se puede lograr gracias a la introducción de algunos tipos de software especialmente diseñados para cubrir las necesidades de la cadena de suministro. Gracias a la automatización, en la recogida de datos y su análisis, y a la capacidad para compartir información incluso en tiempo real, la gestión logística comercial consigue alcanzar algunas de sus metas más críticas como las que tienen que ver con:

  • La minimización de costes.
  • El ahorro energético.
  • El aprovechamiento máximo de los recursos disponibles.
  • La reducción de desechos.
  • La eliminación de tiempos muertos y la ausencia de retrasos en la entrega al consumidor final.
  • El aumento de eficiencia en las operaciones.
  • La mejora del servicio al cliente.
  • La minimización de errores.
  • La ubicación y distribución óptima de las instalaciones.

 

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