Técnicas de negociación Harvard para optimizar los acuerdos con proveedores

Los proveedores han sido el elemento ignorado en las cadenas de suministro, junto con los clientes y los empleados, puesto que las organizaciones ponían todo el foco en los productos y los procesos, buscando reducir costes y minimizar riesgos.

Este planteamiento ya no da más de sí y, hoy día, las cadenas de suministro buscan conectar con sus proveedores, trabajando por el mantenimiento de la relación a lo largo del tiempo e intentando generar confianza desde un enfoque de sostenibilidad.

Precisamente esta confianza se construye buscando el beneficio mutuo y asegurando que en la negociación no resulta dañada la relación entre ambas partes, algo que sucede habitualmente con las técnicas tradicionales de negociación, que producen efectos como:

  • Aumento de la dificultad del proceso de llegar a un acuerdo, dada su ineficiencia.
  • Foco en los propios intereses, que descuida los de la otra parte.
  • Excesiva participación del ego de los negociadores en el proceso, restando claridad a los objetivos de las conversaciones.
  • Incremento de las probabilidades de terminar perjudicando la relación de las partes, al mantener posiciones poco flexibles.

Para evitar un escenario de deterioro del vínculo establecido con el proveedor debido a los efectos negativos de los procesos de negociación, los responsables de la gestión de compras en supply chain deben dominar el método Harvard de negociación.

Las técnicas Harvard implican numerosas ventajas para la negociación con proveedores, entre las que destacan las siguientes:

  1. a) Evitan que el proceso de negociación se prolongue innecesariamente, ya que aumenta la claridad de la argumentación y las diferencias se superan sin perder de vista en ningún momento los intereses de las partes.
  2. b) Tienen su punto fuerte en la preparación, a través de la que se logra hacer un adecuado establecimiento de prioridades en base a la identificación de los aspectos más relevantes a tener en cuenta.
  3. c) Facilitan tener en mente una visión global del proceso.
  4. d) Mejoran la comunicación entre las partes, un beneficio que se extiende al largo plazo.
  5. e) Contribuyen a evitar que la negociación se convierta en una contienda, donde ambas partes pueden terminar saliendo mal paradas.

Los principios del método Harvard de negociación están especialmente indicados para aplicar en las situaciones más complicadas. Es en estas situaciones cuando hay que saber aplicar sus 5 principios fundamentales:

  1. Evitar poner el foco en detalles accesorios y mantener una visión global, que en inglés se identifica con la expresión “the big picture”. Para obtenerla, a veces será necesario alejarse del objeto de debate y tratar de lanzar una mirada general.
  2. Negociar desde el respeto, aceptando opiniones y puntos de vista diferentes y sin que ello reste un ápice de positividad al clima de la negociación.
  3. Tener claro que la forma más efectiva de avanzar es hacerlo hacia un objetivo común. De esta forma, puede ser preciso en algunos momentos trabajar la negociación desde la solución (que no es otra que el acuerdo), hacia atrás, concretando los detalles una vez que se ha reafirmado la necesidad de ambas partes de concluir el proceso con éxito.
  4. Priorizar las soluciones win – win, en la que todos ganan y nadie está obligado a ceder en todos los aspectos. la victoria debe ser una realidad a ambas partes de la mesa de negociación.
  5. Guardar un as en la manga y, si se constata que la otra parte se muestra reticente a avanzar hacia un acuerdo conveniente para ambos con tal de no ceder, ayudarle a ver todo lo que puede perder si se niega a negociar.

Los negociadores que ponen en práctica el método Harvard para la consecución de acuerdos con sus proveedores han de recordar que:

  1. No deben entrar en el ámbito personal ni hacer juicios de valor sobre la otra parte o sus representantes.
  2. Deben buscar avanzar en el proceso en todo momento, por lo que han de evitar la negociación estéril.
  3. Nunca se tienen que basar en opiniones o intuiciones, sino sólo en datos objetivos.
  4. Mejorarán sus resultados si, con su formación y experiencia como negociadores, intentan agregar valor en cada paso.
  5. En todo momento, incluso en los más difíciles, tratarán de aplicar sus habilidades sociales y controlarán el estrés.
Publicado en Gestión de compras y negociación con proveedores