Los clientes ya no son como antes, eso lo saben bien los proveedores que se han dado cuenta de que el proceso de compra ha cambiado. Si antes para decidir bastaba con recibir al agente comercial y atender a su exposición, tras la que una negociación con el proveedor cerraría el acuerdo; hoy día, existen muchos pasos a dar antes de llegar a ese punto. Las tornas han cambiado y el poder está en los encargados de la función de compras en supply chain. Proveedores a examen.

proceso de compra

Créditos fotográficos: istock Kritchanut

El proceso de compra online y offline

De acuerdo con IDC, “el 44% de los compradores encuentra posibles proveedores examinado conexiones de LinkedIn compartidas“. Es el nuevo boca  a boca. Las redes sociales, los foros especializados y webs como LinkedIn son herramientas a menudo empleadas en supply chain para optimizar la selección de proveedores.

Internet permite controlar la información, que deja de estar limitada y ser escasa, para convertirse en un torrente de datos que permite conocerlo todo de cada proveedor y, por ejemplo, saber:

  • Quiénes son y han sido sus clientes.
  • Cuáles son sus puntos fuertes.
  • Errores más importantes o con mayor difusión cometidos.
  • Fiabilidad, en función del grado de confianza que clientes y usuarios expresan en los medios de comunicación social (según el mismo informe de IDC, “el 75% de las empresas consultan los medios sociales cuando toman decisiones de compra”).

Se trata de una vía rápida y segura para la optimización del proceso de compra que, gracias al filtro que la información permite aplicar, facilita la eliminación de todos los candidatos que terminarían no cumpliendo con las expectativas.

En este contexto, no extraña un dato que facilitan desde HBR, donde aseguran que “hasta el 80% del proceso de compra se lleva ahora a cabo antes de la primera interacción directa con la empresa”. La investigación comienza al identificar una necesidad a cubrir, que puede derivarse de un cambio de tendencia en la demanda o también ser el resultado del deterioro de las relaciones con algún proveedor que necesita ser reemplazado.

Desde el área de compras, una vez que se ha hecho esta criba, en base a un análisis en profundidad de los datos recogidos, se inicia la parte final del proceso, donde resulta imprescindible el contacto directo y la interacción cara a cara con el vendedor.

La investigación de Gartner sobre este tema, recogida en su estudio “Tech Go-to-Market: Sales Organizations Need to Upgrade Skills and Processes to Meet Buyer Expectations” desvela que las interacciones directas con los proveedores son consideradas “el punto de contacto más influyente en su proceso de toma de decisiones“.

El proceso de compra en supply chain, sobre todo lo referente a la elección de proveedores, ha cambiado, se ha agilizado y ha ganado en fiabilidad gracias a la tecnología y las nuevas posibilidades de internet, sin embargo, pese a que los flujos digitales son cada vez más importantes, la realidad offline resulta insustituible para terminar de decidir. La necesidad de tener una conexión personal todavía sigue ahí.

 

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