Tipos de negociación, ¿cuál se adapta a tu negocio?

Una negociación es una acción dirigida a la obtención o la generación de beneficios mediante la interacción entre dos o más agentes. Entre sus objetivos se encuentra resolver diferencias y ganar ventajas sobre los intereses para mejorar las situaciones. Consiste en llegar a un punto intermedio mediante la resolución de las diferencias que ocasionan conflicto. Para ello, existen diversos tipos de negociación

tipos de negociacion

Créditos fotográficos: istock Choreograph

La negociación tiene lugar en prácticamente todos los ámbitos de la vida, ya que durante el día llevamos a cabo diversas interacciones cuyo objetivo es encontrar un beneficio, y estos dos elementos son los que conforman una negociación. Por este motivo, saber negociar de una manera adecuada es importante para la consecución de los objetivos y el éxito de las personas. La negociación depende de la comunicación, tanto directa como mediante representantes, así que gran parte del éxito de toda negociación depende de la capacidad comunicativa de los involucrados. La interacción es de vital importancia para el transcurso de las negociaciones, por ello es necesario que la negociación sea considerada como una competencia básica para la gestión de empresas.

Existen diferentes tipos de negociación y éstas se pueden clasificar según varios criterios. Siguiendo el enfoque, la participación de las diferentes partes involucradas, según su factor desencadenante o según el espíritu de la negociación.

 

Los tipos de negociación más efectivos

Según el enfoque de la negociación, podemos diferenciar dos tipos; negociación inmediata o negociación progresiva. Es importante, antes de comenzar este proceso, preparar la interacción de manera adecuada, e incluso establecer una estrategia a seguir durante el intercambio de información, para acabar logrando tus objetivos. Además, es necesario no cambiar este enfoque durante la negociación, sino mantenerse en el establecido con anterioridad y proponer los términos y tratos de una manera segura y confiada. Esto nos lleva a esta diferenciación en la forma de negociar.

Por un lado, la negociación inmediata se caracteriza por la intención de llegar a un acuerdo de la manera más rápida posible, sin utilizar mucho tiempo en acercarse a la otra parte involucrada en el proceso. Enfrente, encontramos la negociación progresiva, que sigue una estrategia de acercamiento gradual hacia la otra parte con el objetivo de crear una relación más estrecha y establecer ciertos lazos antes de entrar a la parte central del proceso. De esta manera, se busca un mayor conocimiento de la otra parte involucrada para poder abordar desde una posición de mayor confianza la negociación.

Otra manera de clasificar las negociaciones, después de determinar el enfoque que queremos emplear, es la participación de las partes involucradas. Una negociación directa se lleva a cabo sin intermediarios, es decir, las partes involucradas establecen el proceso comunicativo hablando por sí mismas. Por el contrario, una negociación indirecta es aquella que se lleva a cabo mediante representantes o interlocutores especializados en llevar a cabo este tipo de procesos. Este es el caso de los abogados o de los mediadores, en los que las partes interesadas delegan esta función.

Según el factor que desencadena la negociación podemos estar hablando de una negociación libre o forzada. Si estos procesos se derivan de una interacción voluntaria por alguna de las partes involucradas en busca de una comunicación para obtener beneficios, se trata de una negociación libre, mientras que si la negociación tiene lugar de una manera obligada y necesaria, en alguna ocasión en la que la falta de entendimiento entre dos partes hace imprescindible esta interacción para llegar a un acuerdo, se trata de una negociación forzada, ya que un hecho anterior y determinado es el que provoca esta comunicación.

Por último, también podemos establecer diferentes tipos de negociación según el espíritu con el que las partes involucradas se internan en este proceso. En esta clasificación podemos encontrar cinco tipos diferentes de negociaciones:

  1. Negociación distributiva: En este tipo de interacción los interlocutores buscan obtener el mayor beneficio de la manera que sea, por lo que se establece un claro vencedor, y por consecuencia, un perdedor de la negociación. Es el tipo más tradicional.
  2. Negociación cooperativa: A diferencia del caso anterior, en esta, ambas partes salen ganando. Con este tipo de negociación se busca maximizar los beneficios para ambas partes del proceso, ya que los objetivos, en muchas ocasiones, son compartidos. También se le puede denominar negociación integrativa.
  3. Negociación acomodativa: En este tipo de negociación una de las partes asume una postura conciliadora aunque no consiga sus beneficios de manera inmediata. Se lleva a cabo para acercar posiciones con la otra parte y establecer un vínculo con el objetivo de lograr resultados a largo plazo.
  4. Negociación evitativa: Este tipo de negociación se caracteriza por optar por el camino más lógico, ya que ambas partes saben que este proceso no les aportará ningún beneficio a ninguno de los dos involucrados. Esta interacción solo logrará deteriorar el vínculo existente entre ambos, y por lo tanto solo tendrá efectos negativos.
  5. Negociación mixta: Este proceso tiene lugar cuando a lo largo de las negociaciones aparecen varios de los tipos descritos con anterioridad. A lo largo de la interacción pueden cambiar los objetivos o estrategias de los involucrados y esto puede llegar a ocasionar una negociación de este tipo.

 

CTA - eBook - Profesionalización en la gestión de compras

Publicado en Gestión de compras y negociación con proveedores Etiquetado con:
CTA - BOFU Normal - LAT - Máster en Supply Chain Management

Suscríbete al blog de Retos en Supply Chain