Ventas cruzadas, un impulso a tener en cuenta en tu negocio

Las ventas cruzadas es una estrategia para estimular e incrementar las ventas de una empresa enfocando su oferta hacia clientes ya conocidos, ofreciendo productos similares o complementarios a los ya adquiridos. De esta manera, mediante el conocimiento de las necesidades y los gustos del comprador se logra la fidelización del cliente.

ventas cruzadas

Créditos fotográficos: istock oneinchpunch

¿Cuáles son las ventajas de las ventas cruzadas?

La venta cruzada, o cross-selling es una estrategia de marketing por la cual el vendedor intenta que el cliente compre algún producto complementario a la adquisición inicial. La aplicación de esta táctica está incrementando las ventas online entre un 10% y un 30%, ya que gracias al registro de datos de cada comprador, la empresa puede detectar patrones y hacer recomendaciones especializadas a sus clientes.

Esta estrategia permite ofrecer un servicio más personal y aportar al cliente un mayor número de opciones. Se trata de completar de una manera más satisfactoria la compra inicial del cliente. Por lo tanto, al comprador de un móvil se le ofrecerá una funda, o algún accesorio que complemente su adquisición, permitiendo sacar un mejor partido de la misma.

Además de incrementar los ingresos, las ventas cruzadas permiten optimizar tanto los costes de gestión como los costes de venta. Asimismo, este sistema consigue la fidelización del cliente debido a que da lugar a un mejor conocimiento del mismo y, por lo tanto, una mayor posibilidad de satisfacer sus necesidades.

 

Técnicas de venta cruzada online

Son varias las técnicas de venta cruzada que una empresa puede poner en marcha pero, hay 3 que son las óptimas para conseguir buenos resultados.

  • Productos similares: Se trata de completar la elección del cliente, proponiendo productos similares o complementarios al escogido. Para ello, el sistema ofrece productos del gusto del consumidor según los datos que aportan los artículos visitados, o le sugiere otros productos que puedan complementar la primera adquisición. Como ejemplo, las webs de tiendas de ropa, donde sugieren prendas similares, o complementos a conjunto del artículo comprado. Además, en estos casos es importante invitar al cliente a continuar con la compra mediante frases personalizadas como “según tus gustos” seguida de los productos sugeridos.
  • Venta por separado: Esta estrategia consiste en ofrecer un segundo producto imprescindible para que el producto adquirido pueda funcionar. Como ejemplo, ofrecer bombillas al comprar una lámpara, o pilas al comprar una linterna. Asimismo, también se ofrecen servicios necesarios para el uso del producto, como puede ser su instalación.
  • Venta recomendada: En determinadas clases de artículos que requieren un especial cuidado para su apropiada conservación, es habitual la oferta de productos adecuados para su mantenimiento tras la compra de estos artículos. En productos de piel o de madera, se pueden ofrecer artículos especiales para su conservación con invitaciones como “no olvides” o “seguro que te interesa”.

 

Errores que no hay que cometer en la venta cruzada

Está claro que la venta cruzada puede suponer un antes y un después en el nivel de ventas de una empresa pero, lo cierto, es que hay ciertos errores que no se deben cometer si se quiere conseguir un buen resultado:

  • No imponer: No se debe tratar al cliente de manera invasiva, sino que es necesario llegar a conocer al consumidor para poder cubrir sus necesidades. Se trata de persuadir al comprador mediante invitaciones próximas y personalizadas.
  • Descuidar detalles: Cuantas más facilidades se le ofrezcan al cliente, mayor y más ágil será la venta. Para ello, es importante ofrecer combinaciones de productos, y ser ingenioso proponiendo ofertas o envíos gratis a partir de cierta cantidad de gasto.
  • Sugerir demasiados productos: Un catálogo demasiado amplio de productos sugeridos puede llegar a generar cansancio en el cliente. Investigaciones científicas han confirmado que tener que elegir entre más de 6 elementos genera estrés en las personas. Por ello, no es recomendable ofrecer más de 5 opciones en un artículo adicional.
  • Empezar antes de estar suficientemente preparado: Es necesario asegurarse de poder ofrecer un número determinado de productos complementarios entre sí.
  • Que el precio sea muy alto: El producto ofrecido de manera adicional no debe superar el 25% del precio final de la compra realizada, ya que de esta manera las posibilidades de que el cliente adquiera el artículo sugerido son mayores.

 

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