Las ventas por catálogo, como hemos visto en anteriores ocasiones (y aunque se trate de una estrategia de venta que nace fuera del nuevo contexto comercial propiciado por los avances de las TIC), han encontrado en las redes sociales e Internet el entorno propicio para evolucionar y cobrar nuevas formas.

Una de estas nuevas formas, más sofisticada y que ofrece un gran rendimiento comercial es la venta privada, un formato que está alcanzando un auge hace algunos años apenas sospechado.

ventas por catálogo

Si estás interesado en este tema, también te recomendamos la descarga de forma gratuita de nuestra guía sobre el e-commerce y la nueva cadena de suministro

TEXT - TOFU - e-Commerce y la nueva cds

Ventas privadas y ventas por catálogo

Uno de los rasgos más característicos de las ventas por catálogo, como sabemos, es el alto porcentaje de fidelización de los clientes que se consigue con ellas. No se trata únicamente, pues, de disponer los medios necesarios para que un determinado catálogo de productos o servicios llegue a la audiencia deseada; el objetivo primordial de las ventas por catálogo es que la recepción de ese catálogo por parte de los consumidores se transforme en el mayor número posible de ventas efectivas, y que estas sean recurrentes.

Un catálogo que se renueva periódicamente y se remite solo al público interesado, con lo que la venta ya no se pretende realizar a puerta fría; es decir, la relación entre el negocio y el cliente potencial ha roto el hielo previamente logrando que el consumidor potencial exprese su voluntad de mantenerse informado, mediante catálogo, de las novedades que presenta una determinada compañía.

Para ello, es necesario que se cumplan diversas condiciones. Entre ellas, y de un modo destacado:

  • Que la compañía defina con exactitud su público objetivo, tras realizar un estudio minuciosos del mercado, del estado de la competencia y de los intereses de la audiencia.

  • Que se ofrezcan productos adecuados y de interés para ese público objetivo: los catálogos pueden ser más o menos extensos, pero siempre y de algún modo especializados en un tipo de productos o servicios.

  • Que haya una importante rotación de productos, marcas u ofertas: con ello, se consigue generar una mayor expectación entre la audiencia, y se logran comunicaciones más seguidas con el cliente, aprovechando cada nueva promoción.

  • Que el cliente se sienta comprometido con la marca o la compañía: cada nuevo catálogo debe intentar captar la atención del consumidor, emplazándole a estar atento a promociones futuras, y logrando su fidelidad con ofertas y promociones exclusivas.

  • Que los costes de emisión y distribución de los catálogos sean lo más reducidos posible.

No es de extrañar, pues, que el formato de las ventas privadas haya alcanzado el éxito del que actualmente disfruta en las redes sociales e Internet. Los clubes de ventas, como frecuentemente se denominan, articulan un número importante de posibles compradores alrededor de portales y páginas en las que se ofrecen promociones con fecha de caducidad. Los posibles consumidores, atraídos por descuentos y ofertas generalmente importantes, deben suscribirse para recibir el catálogo o la newsletter (un proceso casi siempre gratuito) para estar atentos a cada nueva promoción, que generalmente tiene una vigencia de pocos días. Con ello, las compañías tienen la oportunidad de emitir comunicaciones con una alta frecuencia, regularidad y periodicidad (la tasa de rotación de los productos del catálogo es enormemente alta); cuentan con la autorización de los receptores (están suscritos) para comunicarse con ellos y remitirles su nuevo catálogo de promociones, y todo ello a un coste muy bajo, ya que la comunicación se realiza automáticamente a través de listas de correo electrónico, sabiendo además que el catálogo caerá en manos a priori receptivas.

Una versión sofisticada, como vemos, de las tradicionales ventas por catálogo, que en las redes sociales e Internet han hallado un medio extremadamente propicio para llegar a más audiencia, reducir sus costes y ampliar su espectro de oportunidades de negocio hasta límites inusitados.

Post relacionados:

 

POST - TOFU - eCommerce [Duplicate]