3 razones para hacer previsión de ventas y 3 formas de abordarla

La previsión de ventas puede jugar un papel clave en el éxito de un negocio. Según una investigación llevada a cabo por Sage – Aberdeen, las empresas con previsiones de ventas precisas tienen un 7,3% más de probabilidad de alcanzar la cuota fijada como objetivo y un 10% más de probabilidades de aumentar sus ingresos anuales.

Hacer una previsión de ventas al finalizar cada ejercicio es necesario, ¿sabes por qué?

 

Por qué es necesario hacer una previsión de ventas

Bastan tres razones para demostrar la importancia de realizar una previsión de ventas. Entre los motivos para implicarse en este análisis con una periodicidad, al menos anual, son los siguientes:

  1. Planificación del flujo de efectivo: ¿cómo descubrir si será necesario o no recurrir a capital adicional en los próximos meses? ¿De qué modo averiguar cuándo puede hacer falta recurrir a esa financiación extra? Hacer un pronóstico aporta información importante para el plan de negocios, un conocimiento que puede ayudar a prevenir problemas de flujo de caja. Para hacer una adecuada gestión del mismo es esencial comprender cómo la previsión de ventas afecta al pronóstico de flujo de efectivo.
  2. Planificación de actividades: ya se trate de compras, producción o comercialización, todas las estrategias financieras derivadas de estas funciones requieren de datos objetivos en los que apoyarse. Esta información se obtiene de la previsión de ventas que, hoy día, asegura gran precisión gracias a las herramientas automatizadas que impulsan la calidad de los resultados minimizando la intervención humana en el proceso.
  3. Planificación de necesidades futuras de recursos: por ejemplo, la cantidad de personal necesario para producir pedidos suficientes para satisfacer la demanda o para proporcionar un cierto nivel de servicio. La previsión de necesidades en materia de recursos dependerá en gran medida de los resultados del forecasting de ventas.

 

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La previsión de ventas informa acerca de la viabilidad del negocio y da pistas sobre su funcionamiento cuando aún se está a tiempo de corregir lo que puede mejorarse. La previsión de ventas puede alertar de ineficiencias prematuramente, de la misma forma que evitará que cambios de tendencia afecten a la capacidad de respuesta de la empresa, por ejemplo, provocando una rotura de stock.

El pronóstico de ventas, apoyado por una investigación de mercado, permite planificar el crecimiento futuro, revisar la estrategia comercial y mantener la ventaja competitiva.

 

 

Cómo llevar a cabo una previsión de ventas

La previsión de ventas puede abordarse de diferentes formas, con mayor o menor éxito. Algunos de los métodos más comúnmente empleados son los siguientes:

  • Previsión de ventas Se basa en la intuición y usa la experiencia de los agentes comerciales para estimar la probabilidad del cierre de ventas. Aunque tiene la ventaja de considerar las opiniones de los más cercanos a los posibles clientes, puede suceder que un exceso de optimismo termine desequilibrando la balanza. Se trata de un método poco recomendable, a excepción de negocios que se encuentren en sus primeras etapas, ya que todavía no cuentan con registros históricos que les permitan dejar de lado la intuición y centrarse en datos objetivos.
  • Previsión de ventas histórica. Una forma rápida de hacer pronósticos que, además es sencilla, puesto que consiste en observar un período de tiempo coincidente y asumir que sus resultados futuros serán iguales o superiores, a igualdad de condiciones. El problema de este método es que no tiene en cuenta la estacionalidad. Además, asume que la demanda es constante, por lo que plantea un modelo vulnerable ante cualquier imprevisto o cambio de tendencia. Si bien se recomienda que los archivos de históricos se empleen como referencia para la previsión de ventas, no deberían usarse como base del forecasting.
  • Previsión de ventas multi-variable. Se trata del método de pronóstico más sofisticado. Se apoya en software generalmente y utiliza el análisis predictivo, incorporando información como la duración promedio del ciclo de ventas, la probabilidad de cierre en función del tipo de oportunidad y el rendimiento cada agente comercial. También compara resultados con etapas anteriores y los contrasta con la situación de mercado, tanto en lo que respecta a la competencia, como en lo concerniente a clientes y proveedores.

 

La previsión de ventas es un punto de referencia con el que debe medir continuamente lo que realmente sucede en el negocio en el área comercial.

¿Sabes cómo llevar a cabo este pronóstico con precisión? ¿Conoces el Máster en Big Data y Analytics de EAE Business School?

Créditos fotográficos: ipopba / littlehenrabi

 

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