Marketing y compraventa internacional: la importancia de un buen plan

Ambos, marketing y compraventa internacional son diferentes en esencia de los mecanismos que rigen la comercialización en el propio país. Entre los principales puntos de divergencia del marketing y compraventa internacional en relación con estos mismos procesos adscritos a un mercado local se encontrarían:

• La cultura.
• Los tipos de medios de comunicación.
• La legislación aplicable.
• Las barreras al comercio o al marketing.

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No obstante, pese a las diferencias, siempre existen puntos en común que pueden aplicarse ya que el núcleo del proceso de comercialización es el mismo en cualquier escenario: se trata de lograr que el producto o servicio ofertado destaque por encima del de los competidores, permitiendo marcar una diferencia.

En la práctica, la creatividad es una de las principales bazas en el marketing y compraventa internacional. Pese a que, a priori puede parecer a parte más compleja de abordar, las diferencias culturales son uno de los mejores aspectos sobre los que construir a la hora de atraer consumidores de un nuevo mercado.

Una ayuda fundamental en el despliegue de acciones a este nivel es el desarrollo de asociaciones y alianzas con empresas o individuos en el mercado de destino. Ellos tienen un mejor conocimiento de la cultura local y pueden resultar una excelente guía a la hora de escoger las estrategias de comercialización más adecuadas, para cumplir con normas y reglamentos, ganando el mayor ajuste posible dentro de ese mercado objetivo. Aunque, imaginación e innovación no lo son todo. Además de contar con un socio de confianza, una operación de estas características debe apoyarse en un buen plan.

Marketing y compraventa internacional: la necesidad de un plan

Preparar un plan de marketing y compraventa internacional implica adaptarse al dinamismo del entorno. Ya se trate de planes estratégicos, planes de negocios o planes de marketing, al introducirse en mercados internacionales hay que potenciar la agilidad y adaptabilidad de la empresa, cuya naturaleza deberá ser capaz de cambiar rápidamente para reducir el riesgo en sus prácticas de negocio o tomar ventaja de las oportunidades que se presenten.

Un plan de marketing y compraventa internacional no es muy diferente de un plan nacional, pero debe tener en cuenta algunos aspectos a los que una compañía debe enfrentarse al penetrar mercados extranjeros, como:

• Costos de transporte.
• Segmentos de mercado.
• Rasgos culturales.
• Nivel de competencia.
• Objetivos estratégicos en destino.
• Posicionamiento.
• Estrategia de entrada que se va a utilizar.

El desarrollo del plan quedará determinado por su investigación de mercado que deberá tener en cuenta, además de las barreras al marketing, como son el idioma o las de tipo comunicacional o cultura; las barreras al comercio, entre las que destacan las siguientes:

• Barreras arancelarias: aranceles específicos, ad valorem o mixtos.
• Barreras no arancelarias: barreras administrativas, concesión de licencias, subsidios a la producción local o bonificaciones fiscales a las empresas locales.

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