Outsourcing comercial: definición, pros y contras

El outsourcing comercial amplía el departamento de ventas a un coste reducido, facilita llegar a clientes en otras zonas geográficas y hace posible llevar a cabo un seguimiento mucho más eficaz de los prospectos que pueden convertirse en clientes.

Más que una tendencia, el outsourcing comercial es una estrategia muy recomendable para casi cualquier tipo de empresa.

 

¿Qué es el outsourcing?

El outsourcing o subcontratación es el proceso de asignar determinados procesos de negocio de una empresa a una agencia externa.

 

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El objetivo de la decisión de externalizar obedece a la necesidad de mejorar la calidad del servicio, impulsar la innovación o reducir los costes laborales sin afectar a las operaciones.

 

¿Cuáles son los pros y los contras de la subcontratación?

La subcontratación a menudo se realiza para proporcionar a las empresas una ventaja competitiva al delegar un proceso en terceros, elegidos por su especialización y prestigio. Las empresas que recurren al outsourcing de alguna de sus funciones a agencias externas y benefician de oportunidades interesantes y ventajas a tener tan en cuenta como las siguientes:

Pros del outsourcing

Las ventajas de la subcontratación incluyen:

  • Mayor retorno de la inversión.
  • Menor coste laboral y creación de economías de escala.
  • Acceso a una mejor base de conocimientos que puede contribuir a impulsar la innovación en el negocio.
  • Reducción del tiempo que suele ser necesario invertir en la gestión, lo que permite a las empresas centrarse en competencias básicas sin preocuparse por las actividades rutinarias
  • Aumento de la velocidad y la calidad de la entrega de actividades subcontratadas.
  • Optimización de la utilización de recursos.

Contras del outsourcing

A menudo, sopesado con las ventajas antes de tomar una decisión sobre la subcontratación, lo A pesar de los beneficios, la subcontratación en todas sus formas, incluido el outsourcing comercial, presenta algunas desventajas que deben tenerse en cuenta:

  • Posible pérdida de control sobre los procesos de negocio de la empresa.
  • Problemas relacionados con la calidad y el tiempo de respuesta.
  • Deficiencias en el desempeño frente a las expectativas.
  • Resultados por debajo de lo esperado, un problema que puede llegar a repercutir en el nivel de ingresos.
  • Potencial aparición de problemas con los clientes y usuarios.
  • Aumento de la conflictividad laboral, por insatisfacción de determinados sectores de la plantilla, que puede percibir la decisión de la gerencia de subcontratar como una amenaza o una medida inapropiada.

 

¿Qué es el outsourcing comercial?

El outsourcing comercial es una gran oportunidad para aumentar el equipo de ventas y hacer crecer el negocio. Una decisión de este tipo se traduce en un aumento de los ingresos. Sin embargo, los líderes empresariales a menudo son reacios a subcontratar cualquiera de sus funciones de ventas, ya que estas disciplinas se consideran competencias centrales dentro de la estrategia de negocio general.

Renunciar a un determinado grado de control sobre un aspecto del proceso de ventas puede ser difícil, en especial cuando los objetivos de ventas fijados son ambiciosos. En otros casos, surge el miedo a lo desconocido. Es lo que sucede cuando se duda de si otra empresa será capaz de representar bien la propia marca.

El liderazgo siente que necesita administrar y controlar la experiencia del cliente. Sin embargo, a pesar de estas preocupaciones, existen numerosas ventajas de negocio a nivel estratégico y operativo en relación con el outsourcing comercial.

 

¿Cuáles son las ventajas del outsourcing comercial?

A pesar de que los consumidores actuales tienen acceso a más información que nunca, aún se necesitan agentes de ventas bien informados para responder preguntas y brindar un toque personal, cuando un sistema automatizado o de autoservicio no es suficiente.

Además, muchas organizaciones de ventas luchan por aumentar la generación de leads, mejorar las tasas de conversión de leads calificados y acortar los ciclos de ventas prolongados. Se trata de oportunidades que pueden aprovecharse apostando por el outsourcing comercial.

En concreto, las empresas pueden beneficiarse de la subcontratación de ventas de cuatro formas clave para acelerar las ventas:

  1. El outsourcing comercial facilita el acercamiento a mercados nuevos o desatendidos. Para la mayoría de organizaciones no es fácil cubrir diferentes territorios e industrias. Además, las empresas a menudo tienen numerosos contactos comerciales disponibles que no pueden seguir debido a las limitaciones de recursos. Como parte de una estrategia de mercado a largo plazo, el outsourcing de ventas puede centrarse específicamente en el desarrollo de mercados que requieren mayor atención. Mientras tanto, las empresas también pueden usar un equipo de ventas subcontratado para probar nuevos enfoques de ventas y de posicionamiento del producto. A partir de ahí, los resultados se pueden analizar y ajustar antes de ampliarlos a una base más amplia de clientes y prospectos.
  2. La subcontratación de ventas puede ayudar a superar las limitaciones tecnológicas. Invertir en las últimas herramientas es una cosa. Tener el conocimiento y la experiencia para aprovecharlas es otra. No se trata solo de disponer de software, soluciones y aplicaciones, lo más importante es saber cómo obtener el mayor valor de ellas, por lo que la empresa necesita expertos.
  3. El outsourcing de ventas facilita alejarse de un sistema de silos. Un modelo de negocio de outsourcing permite a las empresas gestionar los resultados de una manera más directa de lo que a veces se puede hacer en una organización de ventas interna. La realidad es que muchos equipos operan en un silo y no colaboran regularmente con marketing u otros departamentos. Un equipo externo está mejor posicionado para trabajar de manera multifuncional dentro de la organización y mejorar la ejecución de ventas en general.

Por lo tanto, se puede concluir que la externalización de ventas, o outsourcing comercial, es un medio especializado con el que las empresas pueden obtener beneficios de ventas a cambio de una inversión flexible y modulable. Debido a su rentabilidad y efectividad, esta forma de subcontratación es una de las formas más inteligentes de impulsar el potencial de las ventas en cualquier negocio.

Créditos fotográficos: Zero Creatives y Robert Christopher

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