Conocer qué son indicadores comerciales implica aceptar que la mejora continua es necesaria para asegurar el crecimiento sostenible de la organización. También conocidos como KPI o Key Performance Indicators, sus métricas nos dan la clave para entender la realidad del negocio.

Si bien siempre se han analizado datos y estudiado tendencias, la forma de abordar este proceso de análisis hoy día es mucho más eficiente y eso es parte de lo que son indicadores comerciales, un aspecto intrínseco a su significado.

 

Qué son indicadores comerciales y para qué sirven

Para saber qué son indicadores comerciales hay que atender a su definición. Los KPI son un instrumento que facilita la medición del desempeño. Gracias a estos indicadores es posible comprender cómo está funcionando la organización, un departamento, una campaña o un producto.

Todo se puede medir y todo se puede mejorar. Pero para saber qué y dónde es preciso tener la visibilidad suficiente. Un buen KPI debería actuar como una brújula, ayudando a la empresa a comprender si se está tomando el camino correcto hacia los objetivos estratégicos.

 

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Para usar KPI, antes hay que entender qué son indicadores comerciales efectivos, ya que de su utilidad dependerá la precisión de los resultados que se obtengan. Teniendo esto en cuenta, un KPI efectivo debe reunir 4 cualidades:

  • Estar bien definido y ser cuantificable.
  • Ser medible.
  • Sé crucial para lograr los objetivos de negocio, pero ser realista y alcanzable.
  • Ser aplicable en un plazo de tiempo establecido.

 

Qué son los indicadores comerciales: ejemplos prácticos

Al entender qué son los indicadores comerciales es fácil darse cuenta de que existe una gran variedad de KPIs que podrían aplicarse al negocio. Para elegir los que mayor visibilidad y utilidad aportarían a la propia empresa es preciso conocer algunos de los más importantes. Se trata de los siguientes:

  • Indicadores comerciales financieros. En este grupo podrían destacarse algunos como el beneficio, uno de los indicadores de rendimiento más importantes que existen; el coste, que permite medir la rentabilidad para encontrar la forma de reducir y administrar el gasto o la comparación entre los ingresos reales y los ingresos proyectados. La comparación entre gastos generales reales y presupuesto previsto puede ayudar a comprender dónde se desvió la planificación y facilitar la creación de un presupuesto departamental más efectivo en el futuro. Indicadores como las ventas por región también deberían tenerse en cuenta.
  • Indicadores comerciales de cliente. El valor de vida del cliente permite optimizar la adquisición de su cliente, y quienes saben qué son indicadores comerciales tienen claro que a este KPI hay que buscarle un complemento, el coste de adquisición del cliente, que ayuda, por ejemplo, a evaluar la rentabilidad de las campañas de marketing. KPIs como los que miden la satisfacción y retención de clientes no deberían faltar en ninguna organización. Igual que otro indicador necesario, el número de clientes, un indicador de rendimiento es bastante sencillo de calcular.
  • Indicadores de proceso. El KPI “acciones de soporte al cliente”, que midan el número de incidencias resueltas y el tiempo de resolución ayudarán a crear el mejor departamento de servicio al cliente. También hay que considerar monitorizar el porcentaje de defectos del producto y la eficiencia de la organización, que, en sistemas productivos, se puede obtener analizando cuántas unidades se han producido cada hora y qué porcentaje de tiempo estuvo funcionando la planta.

 

Si ya tienes claro qué son indicadores comerciales verás que puedes aplicar la monitorización de KPI a todas las áreas del negocio. Métricas de proveedores, de distribución, del ecommerce, y también de personal, como la rotación de empleados, el porcentaje de respuestas a las vacantes de empleo publicadas o la satisfacción de los empleados.

La visibilidad que te aportan es la forma más efectiva de tener todos los aspectos de la empresa bajo control.

 

Créditos fotográficos: anyaberkut / NicoElNino

 

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