¿Cómo se está desarrollando la evolución de nuestro negocio? Multiplicar los ratios de ventas es cada vez más fácil cuando en el departamento de ventas de Supply Chain sabemos qué criterios y parámetros calcular.

Los ratios de ventas son unas de las KPI’s (Key Performance Indicator) más importantes para determinar la rentabilidad y viabilidad de un negocio y así poder tomar mejores decisiones en todos los departamentos de la Supply Chain y en las acciones implicadas en las ventas que realizamos.

Así, el ratio al que nos venimos refiriendo es principalmente el de la rentabilidad de las ventas, que mide la relación entre el importe de ventas y el coste de elaboración del servicio o producto vendido. Este ratio está vinculado con el coste marginal de la venta, pues no tiene en consideración ni la amortización, ni los intereses de la financiación o los impuestos.

Rentabilidad de las ventas = Beneficio bruto / ventas

De esta forma, si como director de operaciones, queremos desarrollar una estrategia de crecimiento, podremos saber si es más eficiente reducir los costos de ventas o poner en marcha una campaña de promoción para incrementar la cantidad de ventas.

 

Ratios de ventas: las KPIs más importantes para analizar la rentabilidad de las ventas

Cuando se trata de analizar los buenos resultados de una empresa, hay muchos otros ratios de ventas que podemos considerar en base a numerosos parámetros y criterios de rentabilidad. Estos son algunos de los más empleados en el departamento de contabilidad:

  • Retorn of Investment (ROI): Uno de los ratios más utilizados para conocer la eficiencia de una empresa a la hora de utilizar su activo para producir resultados beneficiosos. Se obtiene dividiendo los beneficios antes de intereses e impuestos, es decir, los beneficios brutos entre el activo total.
  • Retorn of Equity (ROE): Un ratio que se basa en el patrimonio neto. Se obtiene dividiendo el beneficio neto entre los activos propios.

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  • Return of Assets (ROA): Se calcula midiendo la relación entre el rendimiento y los activos totales.
  • Rentabilidad neta del activo, que mide la capacidad de los activos para producir utilidades. Es decir, utilidad neta entre las ventas por ventas entre el activo total.
  • Rentabilidad sobre activos: Este ratio mide la rentabilidad estableciendo un cálculo entre los beneficios netos y los activos totales de la compañía.
  • Margen bruto: Es uno de los cálculos que debemos considerar para los ratios de ventas, puesto que enfatiza la capacidad de la empresa para hacer frente a los gastos operativos. Se calcula con la resta de las ventas menos el costo de ventas entre las ventas.

 

Otros ratios de ventas de gran utilidad para nuestro negocio

ratios de ventas

Si queremos analizar ratios de ventas en relación a parámetros más específicos y calcular la efectividad de la empresa frente a la competencia, estos son los ratios que debemos considerar.

  • Ratio de cuota de mercado: Se calcula dividiendo la cifra de ventas de una empresa por la del sector en el mismo periodo. Deberemos establecer este paralelismo con una empresa competidora que venda el mismo tipo de bien o servicio.
  • Ratio de conversión en relación a las personas que han entrado al establecimiento y las que han terminado comprando.
  • Ratio de ticket medio: Para incrementar este ratio debemos, o bien incrementar el número de productos en una sola venta, o bien incrementar el valor de la venta en cada ticket.
  • Ratio de participación de cada producto en el total de ventas: Para cada producto, se calcula dividiendo las ventas de cada uno por las ventas globales.
  • Ratio de expansión de ventas: Se calcula comparando las ventas totales de un año respecto al ejercicio anterior.
  • Ratio de rotación de stocks: Ratio de ventas que se obtiene dividiendo las ventas por el valor de los stocks a precio de coste.

Con todo ello, desprendemos la importancia del departamento de marketing y de las acciones estratégicamente desarrolladas en el punto de venta para lanzar la compra e incrementar los ratios de ventas. Para ello, es necesario contar en todo momento con la disponibilidad del stock del producto y saber qué está haciendo la competencia. Y tú, ¿qué ratios de ventas o KPIs están implementando en tu negocio?

 

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