Cómo controlar la amenaza de productos sustitutos

Como su propio nombre indica, la amenaza de productos sustitutos hace referencia a la existencia en el mercado de productos que suplantan la función que realizan otros, en este caso, los de nuestra empresa o Supply Chain.

 

¿Qué son los productos sustitutos y por qué pueden ser una amenaza?

Los productos o servicios sustitutivos, aunque no son exactamente iguales a los de nuestra empresa, suponen para el cliente una alternativa real en la decisión de compra. Es decir, nuestros productos pueden ser confundidos o intercambiados por otros de categorías diferentes. Ello es considerado como una competencia de segundo orden que, de no ser controlada, puede derivar en una verdadera amenaza para nuestro negocio.

Al mismo tiempo, los productos sustitutos pueden ser concebidos como un instrumento que mide el atractivo de una industria para el mercado.

 

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La amenaza de este fenómeno se da con reiterada frecuencia en empresas de cualquier índole cuando dichos productos sustitutos cubren las mismas necesidades a un precio menor o pueden suponer una alternativa de compra más económica para nuestro público objetivo. Por esta razón, es lógico pensar que esta amenaza se acrecienta aún más en época de crisis económica.

Especialmente en productos industriales y en el ámbito de la cadena de suministro, es difícil identificar adecuadamente este tipo de amenazas, por lo que es necesario tener en cuenta una serie de circunstancias que trataremos en este artículo.

 

La amenaza de productos sustitutos: Las 5 Fuerzas de Porter

Una de las explicaciones más extendidas de este fenómeno deriva de la teoría de las 5 Fuerzas de Porter. El modelo que desarrolló el profesor e investigador Michael Porter en 1979 es aún aplicable hoy en día a la hora de analizar el entorno microeconómico que rodea a una determinada empresa.

Este modelo de Porter define la intensidad competitiva y sus posibilidades en un mercado concreto, pudiendo así evaluar la viabilidad de un negocio y su rentabilidad en el contexto económico actual en el que se encuentra.

Las 5 Fuerzas de Porter son:

  • La amenaza de entrada de nuevos competidores: Las posibilidades que tiene un negocio de surgir en una determinada industria;
  • El poder de negociación de los proveedores;
  • El poder de negociación de los compradores, teniendo en cuenta la cantidad de productos similares que están compitiendo;
  • La amenaza de productos sustitutos, y
  • La rivalidad competitiva: Cómo de leal es el público objetivo para un producto.

 

La amenaza de productos sustitutos: Todo un reto en Supply Chain

 

amenaza de productos sustitutos

 

Cuando vamos a elaborar un business plan o un marketing plan, uno de los puntos fundamentales que debemos analizar es el de la competencia. Todas las empresas pueden enfrentarse a la amenaza de productos sustitutos. Sin embargo, como Supply Chain Management  a menudo es frecuente centrarse demasiado en la competencia directa y cometer el error de no detectar los productos sustitutos que hacen o pueden hacer disminuir la cuota de mercado.

Factores que incrementan la amenaza de los productos sustitutos:

  • La percepción en los clientes o consumidores que ambos tipos de productos no se diferencian para satisfacer una necesidad o problema.
  • La facilidad con la que cuenten los clientes para acceder a uno u otro tipo de producto.
  • Cuando el precio del producto sustituto no supone una gran diferencia respecto al ofrecido o el primero es menor.
  • Cuando la calidad y el rendimiento del producto sustituto es superior al ofrecido.

 

Cómo combatir la amenaza de los productos sustitutos

Para frenar o mantener controlada la amenaza de los productos sustitutos en nuestra empresa, estas son las recomendaciones que debemos poner en marcha:

  • Estudiar el contexto socioeconómico que afecta a la industria.
  • Controlar el desarrollo y el crecimiento de la empresa que ofrece dichos productos sustitutos: Evaluar sus precios, su plan de marketing, la respuesta de los consumidores, etc.
  • Saber adelantarse a los acontecimientos: Vigilando los avances tecnológicos contaremos con la suficiente capacidad de reacción para contrarrestar el impacto de los productos sustitutos.
  • Controlar  el funcionamiento de la Supply Chain: Si nuestra empresa funciona bien, empleamos las últimas tecnologías, acortando tiempos de entrega y satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes, podremos hacer frente a cualquier tipo de competencia. Ahora bien, para ello, los responsables de la cadena de suministro juegan un rol crucial para que cada proceso se desarrolle correctamente.
  • Aportar un valor añadido a los productos y servicios de la empresa: ¿Cuáles son las ventajas de lo que ofrecemos y cómo diferenciarnos?
  • Fidelizar a los clientes y adoptar estrategias que levanten barreras para los productos sustitutos desarrollando las idóneas estrategias comerciales.

Así, pues tener en cuenta estas consideraciones y hacer un exhaustivo seguimiento es de máxima relevancia para hacer frente a la amenaza de los productos sustitutos. Y tú, ¿eres consciente de la amenaza de productos sustitutivos en tu empresa? ¿Cómo las detectas? ¡Déjanos tus opiniones en nuestra sección de comentarios! 

 

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