¿Cuáles son las funciones del director comercial?

Una de las profesiones más populares en lo que al ámbito empresarial se refiere es la del director comercial. Sin embargo, a la hora de hablar del rol que desempeña dentro de la organización suelen surgir dudas y lagunas recurrentes: ¿es el encargado de vender? ¿Es el responsable del departamento de marketing, del de ventas o del comercial? ¿Trabaja solo o en colaboración? Para despejar todas estas preguntas hemos preparado el siguiente post en el que explicamos quién es y cuáles son las funciones del director comercial dentro de una empresa. ¡Lee con atención!

¿Quién es el director comercial?

El director comercial o Chief Commercial Officer (CCO) es el máximo responsable del departamento comercial de una pyme, gran empresa o multinacional. Es decir, que se encarga total o parcialmente de todas las funciones que influyen directa o indirectamente en las ventas de tal organización planificándolas, organizándolas y coordinándolas. Por lo tanto se trata de una posición de mucho peso dentro de cualquier organización.

Los directores comerciales deben, además, trabajar codo con codo con otros departamentos, como por ejemplo el de marketing, para coordinar y establecer el plan de ventas de la empresa. Cabe destacar que no se encargan personalmente de vender: su trabajo es asegurarse de que se cumplan los objetivos de ventas marcados. 

Por lo tanto un director comercial debe ser un profesional con mucha capacidad de liderazgo y de trabajo en equipo. Debe demostrar iniciativa y ser un óptimo comunicador, además de una persona organizada capaz de planificar su trabajo y hacerse responsable de todas sus ramas. 

Retos a los que se enfrenta el Director Comercial que ponen a prueba sus funciones

Tener que alinear las prioridades del cliente

Alinear las prioridades de los clientes y concentrarse en los aspectos críticos, los que pueden marcar una diferencia demostrable para los consumidores, supone un desafío. Superarlo requiere de observar todo el viaje del cliente, no solo los puntos de contacto individuales, para que descubrir los puntos débiles que se deben abordar.

Por ejemplo, ampliar el soporte para que se extienda una vez finalizado el horario comercial estándar o garantizar la asistencia 24 horas, los 7 días de la semana a través de un centro de atención al cliente puede ser una de las cuestiones a valorar.

Saber comunicar de manera consistente

Es necesario poder llevar la comprensión de la experiencia del cliente al personal de toda la organización, permitiéndoles ponerle en primer lugar y liderar iniciativas en sus áreas de negocio sin la dirección constante del Director Comercial.

Para lograrlo es necesario automatizar la recogida de información y mejorar la apertura de los canales de intercambio de datos dentro de la empresa. Cuando ventas, marketing, atención al cliente y todos los departamentos están en la misma página, solo entonces se puede garantizar la consistencia en las comunicaciones externas y de puertas para dentro.

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Comprender los impulsores del crecimiento

Comprender cómo las diversas organizaciones funcionales contribuyen cada una al crecimiento de la empresa y la rentabilidad de los ingresos es vital para el Director Comercial. Una forma de superar el reto es profundizando en las pérdidas y ganancias de cada equipo funcional para comprender las palancas más importantes. También es conveniente revisar el plan estratégico del año fiscal actual y su presupuesto por si hiciera falta introducir ajustes.

‍Evaluar el propio liderazgo…

…así como el desempeño del equipo, para entender su capacidad para internalizar las necesidades del cliente e impulsar resultados. Es positivo atender al propio compromiso con los valores y valuar la forma de activar el desarrollo profesional que se espera reforzar en los equipos.

Aproveche los procesos internos para establecer KPI

A veces puede parecer complicado obtener rápidamente los informes que se necesitan para evaluar el rendimiento del negocio en comparación con las principales métricas de éxito. Sin embargo, se trata de una manera de demostrar el compromiso con el uso de datos para informar las decisiones comerciales. Además de lograrlo, conviene crear un patrón para compartir esos resultados el resto de la organización.

Director comercial: funciones que desempeña

Para entender mejor el trabajo de un director comercial lo mejor es repasar las funciones que deben desempeñar los profesionales que ostentan dicho cargo en su día a día. Las más importantes son: 

• Planificar y organizar programas de venta y comercialización basándose en el estado de las ventas y en la evaluación del mercado. Para desempeñar esta tarea el director comercial debe tener un vasto conocimiento sobre el mercado en el que se mueve la empresa. 
• Fijar la política de precios de los productos o servicios y los descuentos en colaboración con el departamento de marketing y de producción, así como los plazos de entrega y los presupuestos para todo tipo de campañas. 
• Concretar qué canales utilizará la empresa para vender y establecer su estructura, sus dimensiones y sus rutas. 
• Gestionar la cartera de clientes y mantener una comunicación fluida con cada uno de ellos. 
• Comunicarse y mantener un feedback intenso con los proveedores. 
• Establecer presupuestos operativos y administrativos relacionados con la venta y gestionarlos.
• Dirigir, gestionar y supervisar las actividades de los comerciales y del personal de venta y establecer incentivos por metas. 
• Supervisar la selección del personal de comercialización y ventas y controlar su rendimiento. 
• Establecer objetivos que el departamento de ventas o el departamento comercial deben alcanzar. 
• Establecer previsiones de ventas. 
• Localizar problemas comerciales y resolverlos. 
• Representar a la empresa para la cual trabaja en eventos —convenciones de ventas, ferias de muestras, foros de comercialización…—. 

Ahora que ya conoces cuál es el trabajo de un director de ventas la pregunta es: ¿crees que esta podría ser tu vocación?