Estrategia de operaciones: Propuesta de valor y ventaja competitiva

La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio, pues engloba toda una serie de beneficios que la empresa aporta al cliente y que este reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia. Sin embargo, en muchas ocasiones se confunde la propuesta de valor con la ventaja competitiva que, a pesar de estar relacionadas, no se refieren a lo mismo. Por eso en este post nos encargaremos de definir una y otra y definir cómo se relacionan entre sí antes de pasar a verlas en el marco de la estrategia de operaciones. 

Este post trata sobre la estrategia de operaciones y su papel como elemento clave para el éxito de la empresa. Si quieres saber mucho más sobre este tema, descarga nuestra guía gratuita Aspectos clave de la Estrategia de Operaciones: [guía]

¿Qué es la propuesta de valor de una empresa?

La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que esa empresa realiza a su cliente a cambio de que este adquiera su producto o servicio, es decir, es la respuesta a una serie de necesidades o motivaciones de su público objetivo. Por eso una adecuada segmentación del público objetivo para acertar en una propuesta de valor atractiva resulta esencial, ya que si nuestro producto o servicio no sirve para algo, nadie lo comprará. Así mismo, también es necesario un conocimiento profundo de la oferta de la competencia.

¿Cuál es la propuesta de valor?

La propuesta de valor puede adquirir matices muy diferentes, aunque su importancia reside, en todo caso, en que de ella deriva la ventaja competitiva. Se trata de una ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva y sostenida en el tiempo con respecto a sus competidores y que le confiere una posición única y superior en el mercado.

Según Michael Porter, profesor de la Harvard Business School y una autoridad en temas de estrategia de empresa, se dice que una empresa goza de ventaja competitiva cuando obtiene una rentabilidad superior a la rentabilidad media del sector al que pertenece.

La ventaja competitiva debe materializarse en una oferta bien diferenciada de su competencia y apreciada por los clientes, que verán en los productos que la tienen motivos suficientes para intercambiarlos por su dinero. Se resume como “ser mejor que mis competidores en algún punto y que ese aspecto represente una preferencia por parte de un determinado tipo de clientes.”

estrategia de operaciones ventaja competitiva

¿Cómo se escribe una propuesta de valor?

Nuestra propuesta de valor puede ir escrita en nuestra web o aparecer en nuestros vídeos corporativos, en nuestros anuncios, en nuestros e-mails, e incluso en los perfiles de las redes sociales. Sin embargo, es necesario saber cómo expresarla para que impacte al público objetivo y llame la atención. 

La propuesta de valor se define pensando en  las necesidades de los clientes o usuario, o sea, en los problemas que nuestros productos o servicios pueden ayudarles a resolver. Se trata de un texto encaminado a diferenciar a la empresa del resto de organizaciones que operan en la misma área, aunque no necesita ser demasiado extenso. Lo esencial es que sea muy preciso, pero sin llegar a ser un eslogan.

Hay que medir las palabras, para que el mensaje esté repleto de significado y no sea un conjunto de frases vacías. El objetivo debe ser reflejar la misión del negocio, captar la atención de quien lo lee y causar un impacto, sin importar el soporte. 

Como la propuesta de valor es una declaración de los beneficios que la empresa puede proporcionar, además de un título y subtítulo, hay que incorporar un pequeño listado de esas ventajas que promete, aunque sin ser demasiado exhaustivo ya que la primera frase, la que encabeza la propuesta es siempre la que más influye en el lector.

Características y beneficios de una ventaja competitiva exitosa

La efectividad de una ventaja competitiva se mide en función de muchos factores, pero básicamente depende de las siguientes cualidades de diferenciación:

  1. Ser única y disfrutar de fuertes barreras para ser imitada: si nuestra ventaja competitiva se puede copiar con facilidad, muchas otras empresas lo harán, y perderemos nuestra posición privilegiada en el mercado. La ventaja competitiva más difícil de duplicar es la reputación de marca. 
  2. Ser sostenible en el tiempo: para que la empresa sea rentable y obtenga beneficios, la ventaja competitiva debe poder mantenerse a lo largo del tiempo. Por ejemplo, si elegimos ser líderes en precios pero esos precios son demasiado bajos para ser rentables, no podremos mantener la estrategia. 
  3. Ser claramente superior: una ventaja competitiva muy superior significa que nuestra empresa será muy reconocible y estará diferenciada de su competencia, por lo que tendrá muchas más opciones de llamar la atención de los potenciales clientes. 
  4. Ser aplicable y flexible para adaptarse a las variaciones del mercado: evidentemente no podemos controlar el cien por cien de los factores que afectarán a nuestra ventaja competitiva, por lo que merece la pena elegir una con un cierto grado de adaptabilidad. 
  5. Estar estrechamente relacionada con el core business de la compañía, es decir, con su actividad principal.

Una función clave de la estrategia de operaciones es precisamente la de aprovechar su capacidad de crear o contribuir a la ventaja competitiva de la compañía. Las orientaciones estratégicas pueden ser de diversa índole y discurrir por diferentes vías, pero siempre con el fin de proporcionar un beneficio al cliente:

  • Costes de producción minimizados.
  • Calidad muy superior del producto o servicio.
  • Flexibilidad y personalización del producto o servicio.
  • Actualización constante y liderazgo en productos o servicios de vanguardia.
  • Rapidez y capacidad de respuesta.

Disfrutar de una ventaja competitiva no significa que la compañía destaque como la mejor en todos los aspectos ni que necesariamente siempre sea así. Lo que quiere decir es que un determinado grupo de clientes o consumidores prefieren esa marca porque, consciente o inconscientemente, la identifican como la que mejor satisface sus necesidades. Es la ventaja competitiva el elemento distintivo que les conduce a sentir que esa marca es superior, que les da más a cambio de menos y a elegir finalmente su producto por delante de los de sus competidores.

Por poner algunos ejemplos, las ventajas competitivas de una empresa suelen ser la posesión de patentes o marcas, contratos de exclusividad en la distribución, valor de marca y buena reputación, equipo profesional cualificado, monopolio protegido por el gobierno, técnicas de producción de bajo coste, excelente gestión de la información y el conocimiento. Vemos que la ventaja competitiva puede originarse en diferentes departamentos de la empresa y provenir de muy diversas fuentes.  El área de operaciones es una de las más importantes como facilitadora de ventajas competitivas para la compañía. Estas serán el eje central de la estrategia de operaciones.

En conclusión, una propuesta de valor bien elaborada aporta las razones por las que un cliente debe comprar nuestro producto frente al de la competencia. El conjunto indisoluble de propuesta de valor, más la forma cómo ésta se produce y se entrega, forman la base de la ventaja competitiva de la empresa. Por eso resulta esencial generar propuestas de valor únicas para nuestro modelo de negocio.

Podemos afirmar que la propuesta de valor y la ventaja competitiva representan dos puntales de la dirección estratégica empresarial. Aunque las estrategias de segmentación hayan evolucionado hacia matices más finos, la orientación al cliente se mantiene en la base del marketing moderno y la ventaja competitiva continúa siendo su aliada más poderosa.

¿Has encontrado interesante este artículo? Si quieres saber mucho más sobre la estrategia de operaciones, no dejes de consultar estos artículos relacionados con ella:

POST - TOFU - Aspectos clave estrategia de operaciones actual [Duplicate]



Créditos imagen: Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net y jacoblund


Entradas relacionadas

1 comentario

Avatar

VARGAS ARROBAS ROMY PAOLA

3 diciembre, 2018 12:46 am

muy interesante articulo que aclara la propuesta de valor y ventaja competitiva

Deja un comentario