La evolución de los mercados, pareja al desarrollo de las nuevas tecnologías, propicia nuevas y grandes oportunidades de negocio a empresas de todos los sectores. Con ellas, sin embargo, también surgen nuevos retos que las compañías deben estar en disposición de afrontar y resolver para no perder cuota de mercado, mantener la competitividad y tomar ventaja aprovechando las posibilidades de un entorno cada día más complejo.

Ofrecer nuevos productos y servicios adaptados a las necesidades cambiantes de los consumidores, explotar al máximo los canales de comunicación disponibles para llegar al público objetivo y fortalecer las relaciones ya establecidas con los clientes de la compañía devienen, actualmente, en imperativos inquebrantables para el éxito de cualquier modelo de negocio; unos imperativos que obligan, entre otras cuestiones de vital importancia, a revisar las estrategias y técnicas de venta tradicionales, hallando nuevas fórmulas que permitan superar los retos y sacar el máximo partido a las nuevas oportunidades.

ventas cruzadas

Si estás interesado en este tema, también te recomendamos, la descarga de forma gratuita de nuestra guía sobre gestión de proyectos logísticos

TEXT - TOFU -  Eficiencia Costes logísticos

Las ventas cruzadas: retos o herramientas

La venta cruzada es una técnica de ventas que persigue, como objetivo principal, que el cliente adquiera más bienes y/o servicios de los que inicialmente tenía previstos. No se trata, como vemos, de una técnica reciente, aunque la evolución de los mercados y de las nuevas tecnologías experimentada en los últimos años le hayan dado un impulso completamente insospechado hace apenas unas décadas.

Ciertamente, las ventas cruzadas hallan en los entornos online un microclima especialmente indicado para proliferar. Los motivos son comprensibles:

  • Las ventas cruzadas requieren conocer las necesidades del cliente para personalizar la oferta de productos y servicios que se le brinda; y en esto, como sabemos, las nuevas herramientas y técnicas de marketing online (como la publicidad contextual, el mailing…) son fieles aliadas.

  • Las redes sociales y otros espacios virtuales donde se intercambia información y se interactúa con el público facilitan el diálogo, la libre relación empresa-consumidor, unas condiciones en las que las técnicas de persuasión (que abren las puertas a las ventas cruzadas) toman ventaja frente al clásico outbound marketing.

  • Estas mismas condiciones facilitan el establecimiento de relaciones duraderas y de confianza entre empresas y consumidores, el primer paso para la venta cruzada y, sobre todo, para la fidelización del cliente.

A parte de las inmejorables condiciones que facilitan los entornos online para las ventas cruzadas (como hemos visto, íntimamente relacionadas con el conocimiento de las necesidades del cliente), esta técnica de venta requiere acciones concretas, objetivas y selectivas, por parte de las compañías, orientada a prever y anticipar las necesidades del mercado cuando no de cada cliente/consumidor, de ahí que las acciones también deban ser «selectivas», además de concretas y objetivas.

Parece evidente que lo anterior requiere disponer de potentes herramientas de predicción, y muy especialmente destinar recursos a la investigación, el desarrollo y la innovación. De ahí que nos planteásemos, al principio, si las ventas cruzadas representan soluciones o retos: por un lado, en entornos adecuados, efectivamente representan una solución de marketing idónea, que propicia grandes oportunidades de negocio; por otro, al mismo tiempo exigen una apuesta clara por el I+D+i que debe materializarse, principalmente, en inversiones de tiempo y recursos por parte de las compañías.

Post relacionados:

POST - TOFU - Eficiencia costes logísticos [Duplicate]