La globalización de las cadenas de suministro obliga a sus ejecutivos a convertirse en expertos en negociación internacional para lograr los acuerdos más favorables con proveedores, distribuidores y otros socios de su red.

negociacion internacional

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Créditos fotográficos: Rawpixel

Si negociar las condiciones y términos de un contrato a nivel local ya entraña un nivel de dificultad elevado, en especial, en determinadas industrias; cuando intervienen factores como la multiculturalidad o la diferencia idiomática, el día a día se convierte en un desafío.

Además de seleccionar a los profesionales mejor preparados, como son los formados con un Máster en Supply Chain Management & Logistics, para la negociación internacional, es preciso asegurarse de que quienes representarán a la organización y tomarán decisiones que afecten a su futuro conocen las mejores prácticas en este ámbito.

 

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Negociación internacional: las claves de un buen acuerdo

Partiendo de un enfoque global de supply chain, las siguientes mejores prácticas en negociación internacional pueden aplicarse a cualquier entorno intercultural:

  1. Buscar el win – win: ponerse el objetivo de la ganancia mutua resulta más viable que intentar dejar a la otra parte sumida en el fracaso. Se trata de un estilo de negociación que, además de reportar beneficios claros en el presente, sienta las bases para la construcción de una relación duradera y confiable con quien se sienta al otro lado de la mesa de negociaciones.
  2. Aprender a tener paciencia: al ir acumulando experiencia en la negociación internacional se descubre que, para algunas culturas, la paciencia es sinónimo de virtud. Construir en el tiempo y ser paciente puede ser la clave para llegar a un acuerdo con la otra parte que, de otro modo, terminaría planteándose como algo inalcanzable por cuestiones como la desconfianza. Además, hay que tener en cuenta que, desde que la negociación da comienzo, los resultados no sólo dependen de quienes lideran el proceso, sino que intervienen otros factores a considerar, como pueden ser los tecnológicos o los culturales. La falta de madurez digital o la necesidad de alcanzar el consenso interno antes de dar el siguiente paso podrían percibirse como retrasos, en vez de como latencias intrínsecas a la propia negociación internacional, que hay que aceptar con paciencia.
  3. Preparar, planificar e investigar: el trabajo previo al momento de sentarse a la mesa dispuestos a negociar resulta determinante para el éxito de la iniciativa. Si esta máxima ya es de aplicación en un proceso local, mucho más cuando se trata de una negociación internacional. Conocer la cultura, conocer el país, conocer el mercado, la empresa, el sector e incluso a los negociadores y sus estilos sirve de ayuda para llegar mejor preparado.
  4. Ser flexible: en una negociación internacional no cabe los noes tajantes ni los síes absolutos. Hace falta moverse en una escala de grises que es la antesala de ese estadio win – win al que se aspira. No es en las posiciones donde se pueden lograr concesiones, sino en las condiciones y los términos del acuerdo y ahí es donde hay que centrarse.

 

El respeto, la puntualidad y la cordialidad son básicos en cualquier negociación internacional y local. Si a ello se suma la aplicación de las mejores prácticas y la selección de un profesional experimentado y bien preparado existen muchas probabilidades de que el encuentro termine resultando un éxito y el inicio de una relación de cooperación a largo plazo.

¿Tienes experiencia en la negociación internacional? ¿Cuáles han sido las situaciones más complicadas que has vivido en un proceso de este tipo?

 

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