Cartera de clientes: optimiza su gestión

Hoy día, muchas empresas están cambiando la forma en que estructuran sus equipos de ventas y gestionan su cartera de clientes. No solo están aumentando la plantilla de sus equipos comerciales, sino que también están creando nuevos roles orientados al cliente que no se habían visto anteriormente en la industria.

Al contrario de lo que sucede en otras áreas cuando entran en juego la automatización y avances tecnológicos como la inteligencia artificial; en el área de ventas, en vez de reducir el personal, se están impulsando las iniciativas de reclutamiento a la vez que va cambiando la estructura del departamento.

 

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¿Qué está pasando en el área comercial? ¿Cómo se va a gestionar la cartera de clientes del futuro?

 

Quién puede ayudar a hacer una gestión más eficiente de la cartera de clientes

Una tendencia importante entre las empresas es la creación de una nueva función clave que les da el impulso que necesitaban para aumentar la fortaleza de sus equipos de cara al cliente. Esta figura se denomina Gestor de Cartera de clientes y resulta prioritaria para hacer despegar una función de importancia estratégica crítica para el negocio.

Este tipo de profesionales se encuentran a medio camino entre los equipos de servicio al cliente y los gerentes de cartera de la empresa, y tienen la responsabilidad directa de administrar las relaciones con los clientes.

Parte de su trabajo es actuar como intermediario, comunicarse con los clientes en nombre de del negocio y, al mismo tiempo, abogar internamente por los intereses de todas las personas en la cartera de clientes. Se trata de un rol complejo que requiere de un conjunto único de habilidades y buenos conocimientos en gestión de inversiones.

Para atraer a este perfil a la empresa, habrá que ofrecer un salario competitivo, interesantes beneficios y, por supuesto, asegurar una cultura de empresa saludable. Antes de iniciar un proceso de reclutamiento orientado a seleccionar a alguien para ocupar una posición de este tipo es preciso que la empresa evalúe si:

  • Los canales de comunicación de la empresa aseguran la fluidez del intercambio de información.
  • Dispone de las herramientas y tecnologías que esta persona necesitará para tener éxito.
  • Cuenta con la infraestructura, los sistemas y las aplicaciones que se necesitarán para aumentar la satisfacción y lealtad de la cartera de clientes.
  • Podrán aplicarse métodos eficientes de llevar el mejor y más relevante contenido del negocio a los clientes correctos en los momentos adecuados, y entregarlo en la manera que estos prefieran.
  • Existen posibilidades reales de promoción de carrera.
  • Se puede ofrecer un plan de formación que permita alinearse con el objetivo de aprendizaje continuo que suelen plantearse los mejores candidatos.

 

Una vez que el gestor se ha incorporado en plantilla es importante definir con él los criterios de evaluación que guiarán el análisis de la cartera de clientes, que le permitirán saber si vale la pena buscar y mantener una relación con alguno de los consumidores, en función del tipo de relación, necesidades de servicio al cliente, rentabilidad, potencial de ventas adicionales, facilidad de colaboración con el cliente, oportunidades de aprendizaje, posibilidades de colaboración de I + D con el cliente y facturación.

Créditos fotográficos: fizkes y nd3000

 

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