El objetivo de entregar una experiencia más satisfactoria al cliente impulsa a muchas organizaciones en la búsqueda de nuevos canales de distribución. La apertura de un comercio electrónico, la expansión a nuevos mercados o el inicio de una estrategia enfocada a un sector de demanda diferente pueden marcar el momento de tener que plantearse alternativas a los canales que se venían utilizando. ¿Necesitas encontrar nuevas opciones para tu negocio?

Nuevos canales de distribución: la evaluación

La búsqueda de nuevos canales de distribución es una parte necesaria de los negocios globales. Sin embargo, incluso los acuerdos más simples entre empresa y distribuidor pueden asociarse a riesgos regulatorios y de cumplimiento que podrían impactar significativamente en la marca y sus clientes.

 

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Igual que con proveedores y otros socios de negocio se trabaja desde un enfoque preventivo y proactivo, que resulta muy eficaz a la hora de evitar fallos relacionados con el cumplimiento, pérdidas de alineación con los principios de la empresa o actividades poco éticas que pudieran terminar comprometiendo a la marca, en lo que concierne a los nuevos canales de distribución hay que aplicar un planteamiento similar.

La mejor forma de gestionar minimizar el riesgo es realizando una evaluación de los nuevos canales de distribución. En este análisis, hay que tener en cuenta, al menos, los siguientes criterios:

  1. Capacidad para cumplir con regulaciones globales y específicas del país, informes de datos y otros requisitos regulatorios.
  2. Infraestructura necesaria para apoyar la transparencia en la información financiera, la recopilación de datos, la colación, el procesamiento y el análisis.
  3. Aceptación de la monitorización del ecosistema de distribución, desarrollo y ejecución.

De forma complementaria a esta evaluación resulta conveniente elaborar:

  • Un programa de evaluación de cumplimiento de distribuidores más específico.
  • Un manual de acciones correctivas para ayudar a abordar y revisar los hallazgos y mejorar las relaciones comerciales.
  • Un plan de formación continua con los socios para impulsar y promover la integridad en los nuevos canales de distribución.

Por supuesto, además de las cuestiones relativas al cumplimiento, y teniendo en cuenta el tipo de producto que comercializas y el mercado al que te diriges, al valorar la idoneidad de los nuevos canales de distribución, también hay que tener en cuenta otros aspectos, como los que tienen que ver con:

  1. Proximidad geográfica
  2. Coste
  3. Posiciones de los competidores
  4. Experiencia
  5. Capacidades
  6. Necesidades de marketing

Una vez concluyas el proceso de evaluación de los nuevos canales de distribución, puedes elaborar una clasificación donde recojas las mejores opciones por orden de preferencia. Es importante repasar todas las alternativas antes de tomar una decisión y recordar que siempre es posible que, si el negocio continúa creciendo o si aparecen nuevas posibilidades, se pueden agregar canales adicionales o incluso encontrar opciones complementarias, que te permitan aprovechar la sinergia entre ellas.

¿Cuáles son las razones por las que has rechazado un canal de distribución? ¿Qué motivos te han llevado a decantarte por alguno de los que empleas en la actualidad?

 

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