La evaluación comparativa de ventas representa una fuente de ventaja competitiva sostenida para las empresas hoy en día. Comparar objetivos comerciales con las metas planteadas o los hitos alcanzados por las empresas de la competencia es la mejor instantánea para conocer cuál es el verdadero posicionamiento de la empresa en el mercado. Indicadores, métricas y benchmarking conforman la caja de herramientas más útil cuando se trata de no dejar nada a la subjetividad. Al fin y al cabo, el valor de una opinión se desploma en presencia de un dato de calidad.

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Benchmarking: batiendo objetivos comerciales

Aumentar las ventas, disminuir las devoluciones, duplicar la tasa de cross – sell y up-sell, mejorar el ROI del ejercicio anterior… los objetivos comerciales son diferentes dependiendo de la organización, del momento y de las prioridades. Sin embargo, sean cuales sean estas metas, sólo hay una forma de analizarlas con la perspectiva adecuada, el benchmarking.

El benchmarking es un proceso a través del que las empresas pueden comparar su rendimiento en un plazo determinado, con el de su competencia en ese mismo periodo. Estas comparaciones permiten conocer:

  • Que hay áreas donde se obtienen mejores resultados que la mayoría.
  • Que existen marcados puntos débiles, donde la puntuación de la organización queda muy por detrás del resto.
  • Que se superan las marcas obtenidas en comparaciones anteriores.
  • Que en determinadas áreas, los resultados han empeorado con respecto a la última medición, por lo que es deseable introducir mejoras.

El propósito de la evaluación comparativa es enfocar los esfuerzos hacia las áreas donde se puede obtener el mejor rendimiento. Esta claridad permite utilizar el conocimiento sobre amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades para diseñar e implementar una estrategia que haga posible alcanzar los objetivos comerciales planteados.

No es lo mismo trazar un plan para llegar a una meta sin saber desde dónde se parte, con qué se cuenta y qué hacen el resto de competidores, que hacerlo contando con toda esta información. Conocimiento que, por otra parte, encierra un gran valor en sí mismo al ser el resultado de un proceso donde la precisión, la fiabilidad y la calidad son requisitos indispensables.

Los cinco pasos para la realización de una comparativa de ventas operativa son:

  1. Identificación de los indicadores más relevantes.
  2. Recogida de datos, en base a un plan establecido.
  3. Comparación con los resultados de ventas de la competencia o de la propia empresa en el pasado.
  4. Planificación de acciones focalizadas para superar las principales debilidades y convertir las amenazas en oportunidades, contrastando los datos obtenidos del benchmarking con las mejores prácticas aplicables.
  5. Creación de una estrategia para la mejora sostenible y la consecución de los objetivos comerciales fijados.

 

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