Portes pagados: estrategia de venta

Los portes pagados son una herramienta cada vez más importante para apoyar los beneficios de una buena estrategia de marketing digital. Sin embargo, no todos los minoristas con comercios en línea entienden la importancia de ofrecer esta ventaja a sus clientes.

¿Qué implica una estrategia de portes pagados para el e-commerce?

Las promociones de portes pagados están intercambiando lo que esperan que sea un aumento en la demanda, por pérdidas en el lado de la logística, en algunos casos. Si bien es indudable el impacto positivo de una política así en las decisiones de los clientes sobre el volumen de sus carritos de compras, e incluso sobre sus decisiones de seguir adelante llevándose a casa productos de determinadas categorías; dar luz verde a esta estrategia puede afectar a la rentabilidad del minorista en línea.

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Aunque el precio sigue siendo un determinante principal de si un consumidor comprará un producto, el saber que se tienen los portes pagados proporciona una mejora adicional que lleva a los clientes potenciales a considerar una vez más si decidirse a finalizar la compra.

Pero, investigaciones recientes demuestran que los compradores no son tan sensibles a aumentos en las tarifas de envío como se muestran a los aumentos de precios de los productos, por lo que hay espacio disponible para que los comerciantes experimenten con diferentes combinaciones de valores.

¿Cuál es la relación entre el precio de un artículo y el coste de los portes?

La eficacia de una promoción se ve impulsada por el hecho de incluir “portes pagados”. Esta ventaja puede ofrecerse a todo cliente o solo a los compradores que cumplan con un volumen mínimo de compra.

Esta segunda opción es, sin duda, la más rentable ya que:

  • No solo las ganancias de la mercancía son mayores con el método de portes pagados contingente que con la estrategia de portes pagados sin un mínimo de compra, sino que esta primera opción asegura que la empresa pueda obtener ganancias aún mayores de la mercancía, al aumentar tanto su tarifa de envío fija como el tamaño mínimo de pedido para portes pagados.
  • Además, bajo una política contingente de portes pagados, un descuento promocional en una categoría de producto particular se vuelve más atractivo para los compradores. La razón: el descuento del producto podría alentar aún más al comprador, ya que eso le ayudaría a alcanzar el umbral de envío gratuito. Por ejemplo, la motivación para comprar un pantalón, dado que hay una promoción, se amplifica porque no solo es el precio más bajo para esa prenda, sino que es más probable que un pantalón sea ese artículo de reposición que ayude al comprador a superar ese umbral mínimo que le llevará a beneficiarse de la oferta de portes pagados.

 

Portes pagados: un buen incentivo de venta para un público determinado

Otro aspecto a tener en cuenta es el tipo de cliente al que se dirige la promoción de envío gratuito. Los vendedores en línea podrían pensar en un incentivo de envío como una recompensa para compradores frecuentes y compradores VIP, pero podrían estar perdiendo por ser tan generosos. El motivo es que los compradores frecuentes suelen ser quienes están más dispuestos a pagar una tarifa de envío.

En este caso, en lugar de pensar en una estrategia de portes pagados, los minoristas que vendan productos en múltiples categorías se beneficiarían más al ofrecer descuentos de productos en línea a sus clientes más frecuentes. Una forma más segura y, a la larga, más rentable para que la empresa recompense a los compradores leales.

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Créditos fotográficos: AndreyPopov y WilliamPotter


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