La franquicia arancelaria ya hace tiempo que quedó desligada de la imagen que la asociaba a la venta de alcohol y tabaco a bajos precios, al adoptar un modelo que la integraba en el mercado del lujo. Sin embargo, cuando parecía que sus cifras no podían ser mejores, la franquicia arancelaria o duty free se encuentra con un duro rival: la competencia de los minoristas en línea.

 

La franquicia arancelaria y su estrategia en la lucha de precios

Las tiendas libres de impuestos en los aeropuertos que venden artículos de lujo necesitan subir la apuesta, puesto que sus beneficios a menudo se ven afectados por circunstancias que escapan al control del minorista, como:

  • Fluctuaciones del tipo de cambio.
  • Restricciones de peso actualizadas en el equipaje.
  • Aspectos relacionados con la política internacional.
  • La creciente competencia del comercio online, donde proliferan las tiendas de descuento de lujo.

 

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Para competir, la franquicia arancelaria y su estilo deben adaptarse a los nuevos tiempos. Esto significa que han de avanzar hacia un modelo de negocio data driven, que les permita disponer de conocimiento accionable para la toma de mejores decisiones; y customer centric, para garantizar al cliente una experiencia diferenciada y altamente satisfactoria que, como no podía ser de otra forma, necesitará del apoyo de la tecnología.

Las primeras reacciones de la franquicia arancelaria ante esta nueva realidad llevan a sus responsables a implementar nuevas estrategias, algunas con mucho éxito, como las siguientes:

  1. Creación de experiencias de marca personalizadas dentro de plataformas de comunicaciones sociales móviles permitiendo, por ejemplo, que los clientes puedan navegar y realizar pedidos anticipados de productos libres de impuestos según su ubicación.
  2. Ampliación de la oferta, en asociación con los fabricantes, para poner a disposición de los clientes productos locales y de edición limitada que solo se pueden encontrar en la franquicia arancelaria.
  3. Admisión de nuevos métodos de pago. Además de abonar el importe de sus compras en efectivo, con tarjeta de crédito o con MobilePay, los clientes de muchos espacios duty free podrán beneficiarse de ser de los primeros en tener la posibilidad de pagar con su billetera digital.

El concepto de “recorrido”, que obliga a los viajeros a atravesar de forma involuntaria las tiendas libres de impuestos en su camino hacia las puertas de embarque, aunque sigue siendo una estrategia efectiva, necesita apoyarse en nuevas tácticas. Los motivos de ello son, por una parte, el hecho de que el concepto molesta especialmente a algunos segmentos de viajeros, como los de negocios, que intentan llegar a sus puertas con la menor interferencia y retraso posible, y a los que van con niños, que no aprecian las distracciones adicionales; y, por otra, que la fiera competencia de los minoristas online ha provocado que los bajos precios para marcas de lujo no sean ya un aliciente para las compras.

Así, la franquicia arancelaria, para poder seguir prosperando, en vez de simplemente supervivir, necesitará adaptarse a las nuevas necesidades de sus consumidores, que demandan más innovación y una mayor diferenciación.

Dos estrategias que pueden garantizar buenos resultados a la franquicia arancelaria son:

  1. La incorporación de la tecnología para crear experiencias omnicanal sin fisuras y compras físicas con el componente adicional de la realidad virtual.
  2. El uso de las tiendas pop-up, que captan la atención del cliente viajero con su oferta de productos únicos y o de diseñadores emergentes.

¿Ya sabes cómo lograr que tu franquicia arancelaria capte la atención de los clientes incluso antes de que lleguen al aeropuerto? ¿Podrías plantar cara a la competencia del ecommerce con la originalidad de tu duty free? ¿Has valorado la posibilidad de vender exclusividad comercializando marcas de lujo directamente asociadas con el destino?

 

Créditos fotográficos: anyaberkut / Shaowolle

 

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