Vender por catálogo, ¿una estrategia rentable u obsoleta?

Vender por catálogo ha sido, durante muchos años, una estrategia de marketing que ha reportado grandes beneficios a empresas de todos los sectores, especialmente las enfocadas a la industria. El catálogo ha sido (y sigue siendo aún) una pieza fundamental en el marketing industrial, en muchas ocasiones sustituyendo a las grandes superficies destinadas a la exposición de maquinaria y elementos de cierto volumen.

En términos más generales, las dificultades, los costes y los requisitos de espacio que conlleva la exposición de algunos productos y servicios han permitido a la venta por catálogo hacerse un hueco importante entre las estrategias de venta más empleadas por empresas de cualquier sector.

Este enfoque de negocio ha permitido, incluso, arrancar proyectos de venta y distribución sin apenas realizar inversiones iniciales en la adquisición y el mantenimiento de stocks.

Pese a ello, la revolución de las nuevas tecnologías experimentada en los últimos tiempos parecería haber relegado a la venta por catálogo a un segundo o incluso tercer término, quedando ampliamente superada por canales de comunicación e información como redes sociales, sitios web y correos electrónicos. Por ello, cabe hacernos la pregunta sobre si hoy, la venta tradicional por catálogo sigue reportando tantos beneficios como antaño, y si es posible recuperar su mismo espíritu traduciéndolo a las posibilidades y las características del nuevo contexto tecnológico.

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Vender por catálogo: ventajas

Las principales ventajas de vender por catálogo, como hemos apuntado, radican en la reducción de costes que representa la posibilidad de vender sobre el papel. Además de este beneficio, hay que tener en cuenta otros, como:

  • En muchas ocasiones no es ni siquiera necesario disponer de un stock mínimo para poner en marcha una actividad comercial basada en la venta por catálogo.
  • La producción (o la adquisición de bienes, en el caso de los distribuidores de productos de terceros) se regula en función de la demanda, de la venta efectiva y no según las previsiones que se hayan realizado.
  • Este enfoque de negocio permite, no solo de reducir los costes sino, también, minimizar los riesgos asociados a cualquier actividad empresarial, permitiendo llevar a cabo proyectos que cuentan con un presupuesto inicial limitado.

No obstante, en lo que respecta a la venta por catálogo no todo son beneficios. Antes de lanzar un proyecto de este tipo hace falta entrar a valorar algunos de sus principales inconvenientes.

 

Desventajas y situación actual de la venta por catálogo

La venta por catálogo también conlleva algunas desventajas e inconvenientes, básicamente las relacionadas con la logística y el transporte, entre las que destacan los dos siguientes:

  • No disponer de un stock propio puede abaratar los costes de la actividad empresarial, eso es cierto; pero si no se cuenta con una sólida red de transporte, eficiente, rápida y eficaz, los tiempos de abastecimiento de mercancías pueden hacer perder ventas.
  • Lo mismo sucede en lo que respecta a la distribución de los productos, ya que podría jugar en la contra de cualquier proyecto basado en vender por catálogo, algo que en ocasiones anteriores ya hemos visto de qué modo representa no solo uno de los mayores retos para la venta por catálogo tradicional, sino también de su traducción al nuevo contexto tecnológico, el ecommerce.

A pesar de todo, hay que tener en cuenta que la venta por catálogo ha evolucionado en los últimos años. De la mano de los últimos avances tecnológicos, de los catálogos elaborados en soportes físicos se ha pasado, progresivamente, a los catálogos virtuales, ya sea en un formato tradicional (eso es, una enumeración y exposición detallada de productos, ordenados por categorías e ilustrados con imágenes y características específicas) o en formatos de nuevo cuño.

Además, si lo pensamos detenidamente, una página web de empresa con una relación de la oferta producida o comercializada por la misma no deja de ser un catálogo. De esta perspectiva se desprende la siguiente conclusión: la venta por catálogo no solo sigue vigente hoy, sino que además ha devenido clave y fundamental en el nuevo paradigma tecnológico establecido por los avances experimentados por las TIC.

Todo o prácticamente todo lo que se vende en Internet es, pues (y en un cierto sentido) venta por catálogo.

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