Cómo escoger distribuidor de productos

El éxito de una empresa tiene mucho que ver con su equipo y sus procesos, pero también con la elección de sus socios y sus canales. La decisión de escoger a un distribuidor de productos u otro puede acelerar el ritmo de penetración de un mercado o ralentizarlo; mejorar la imagen de marca o debilitarla y acercar a la empresa a sus consumidores o llevar a estos a optar por la competencia. En las siguientes líneas veremos cómo elegir distribuidor de productos de forma práctica y acertada.

Los 3 check lists que necesitas para escoger distribuidor de productos

Existen algunas rutinas que pueden ayudar a encontrar y evaluar un distribuidor de productos. Incorporarlas a los procedimientos de la empresa permite minimizar los errores que se cometan en el proceso y mejorar resultados.

¿Cómo encontrar un socio distribuidor de productos confiable?

Aplicar los siguientes 5 pasos permite centrarse en los perfiles más interesantes:

• Hacer una encuesta entre los usuarios finales de los productos para averiguar a qué distribuidores prefieren comprar.
• Preguntar a los distribuidores actuales si están interesados ​​en expandir sus territorios o si conocen otros distribuidores que podrían estar disponibles.
• Descubrir qué distribuidores utilizan los competidores.
• Identificar distribuidores de productos afines.
• Consultar directorios publicados por asociaciones de distribuidores haciendo una búsqueda en la Web.

Además de poner en práctica estas acciones, también es buena idea asistir a reuniones y ferias patrocinadas por asociaciones industriales y publicar mensajes en grupos de noticias disponibles en Internet o redes sociales como LinkedIn para anunciar que se busca distribuidor de productos.

¿Cómo evaluar a cada distribuidor de productos potencial?

A este respecto, conviene tener en cuenta las siguientes cuestiones:

• Estabilidad financiera: historial crediticio, puntualidad de los pagos, etc.
• Capacidades de ventas y marketing: tamaño de la fuerza de ventas externa e interna, capacidad para generar clientes potenciales, habilidades de venta y competencia técnica, entre otros.
• Rendimiento de ventas: historial de ventas pasado de productos iguales o similares.
• Conocimiento del mercado local: capacidad para pronosticar con precisión las ventas futuras e identificar cambios en las necesidades y expectativas del cliente.
• Cartera de productos: tipos de productos que se venden, incluidos artículos competidores y complementarios.
• Potencial de crecimiento: capacidad del distribuidor para mantenerse al día con cualquier crecimiento anticipado en el mercado local.
• Capacidades de gestión de inventario: espacio de almacén, capacidad para rastrear tasas de rotación y otras estadísticas importantes
• Capacidades tecnológicas: familiaridad con la tecnología necesaria para hacer negocios juntos de la manera más eficiente y herramientas disponibles.
• Capacidad de gestión: punto de vista del distribuidor sobre recursos humanos, planificación, formación, gestión financiera, comunicación, etc.

Además, es conveniente tener prevista la planificación de sucesión (acuerdos establecidos para continuar la distribución en caso de jubilación o muerte del principal distribuidor) y hacer un balance que analice cómo de bien encaja el perfil del distribuidor de productos con los objetivos, filosofías operativas y prácticas de negocio de la empresa.

¿Qué esperar de un distribuidor?

Por último, es buena idea tener claras las expectativas que se generan de la relación. En lo que respecta al distribuidor de productos estarán relacionadas con:

1. Mantenimiento de una fuerza de ventas bien cualificada que esté familiarizada con los productos del fabricante y que tenga la habilidad de demostrar las ventajas de esos productos al cliente.
2. Compromiso de recursos suficientes necesarios para ventas y marketing de los productos y marcas del fabricante.
3. Los mejores esfuerzos para lograr participación de mercado y otros objetivos de ventas en un área geográfica específica u otra área de responsabilidad.
4. Un compromiso de almacenar inventarios recomendados de productos basados ​​en las necesidades del mercado local.
5. Pago puntual de todas las obligaciones financieras.
6. Comunicación rápida con el fabricante con respecto a los cambios en el mercado local o en el negocio propio del distribuidor (por ejemplo, cambios en la gerencia o políticas operativas).

De forma complementaria, es conveniente apostar por los perfiles que garantizan un nivel de servicio que fomenta la lealtad a largo plazo por parte del cliente hacia el fabricante y sus marcas. El distribuidor de productos también debería disponer de las instalaciones físicas y tecnología necesarias para realizar consistentemente todas las funciones que debe desempeñar.

Créditos fotográficos: William_Potter y coscaron