Distribución exclusiva: qué es, ejemplos y ventajas

La distribución exclusiva pone todos los huevos en una misma cesta y, por eso, a pesar de ser una estrategia común, no está exenta de riesgos. Implica ventajas, como el aprovechamiento del conocimiento del distribuidor y sus contactos en un mercado, y, sin embargo, se cierra las puertas a otras oportunidades, todas las que quedan fuera del alcance de esa empresa en la que se ha confiado.

La decisión la toma el mismo fabricante, que elige a uno, entre todos los posibles distribuidores en una región, convencido de su capacidad y efectividad para alcanzar los objetivos planteados. Si acepta el contrato, no podrá distribuir productos de la competencia durante el plazo acordado.

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¿Qué es la distribución exclusiva?

Un sistema de distribución, en el que una empresa otorga derechos exclusivos sobre sus productos o servicios a otra empresa, por ejemplo, el derecho a un territorio exclusivo. El proveedor otorga la exclusividad para incentivar al distribuidor a promocionar el producto y brindar un mejor servicio a los clientes.

Ventajas de la distribución exclusiva

Muchas veces, la distribución exclusiva se asigna a distribuidores que son entidades de venta eficientes y se relacionan de manera efectiva con los principales actores del mercado local. Dichos distribuidores normalmente pueden concentrarse en las ventas de la marca más que los competidores de la empresa.

Un contrato de distribución exclusiva puede cubrir una región pequeña o grande. Sin embargo, a nadie más se le permite distribuir la marca o el producto que el distribuidor designado exclusivamente durante el tiempo acordado por contrato.

La peculiaridad de esta relación permite que se disfrute de importantes ventajas, como:

• Ganar en foco y aumentar la rentabilidad.
• Asegurar la relación con el distribuidor elegido para la firma, minimizando el riesgo de perder su lealtad.
• Adquirir una ventaja respecto a la competencia en ese mercado, que no puede recurrir al distribuidor.

A la hora de elegir a la empresa que se encargará de la distribución exclusiva, si se desea disfrutar de los beneficios mencionados, conviene poner el foco en:

1. Empresas consolidadas, bien asentadas y con una sólida trayectoria en el mercado.
2. Compañías económicamente capaces de almacenar grandes cantidades del producto para asegurar que esté fácilmente disponible para mayoristas y minoristas,
3. Un distribuidor exclusivo ético y financieramente estable.

Desventajas de la distribución exclusiva

Las desventajas más graves de la distribución exclusiva serían las derivadas de una maña elección de distribuidor, ya que ello podría ocasionar problemas de imagen, de flujo de caja y pérdida de rentabilidad, entre otros problemas.

Otro de los contras es que se puede perder cuota de mercado. Cada distribuidor tiene sus contactos y acuerdos y ello puede dejar fuera a piezas importantes del retail, a las que podría haberse accedido de la mano de otros distribuidores. Una vez más, resulta esencial hacer una buna elección.

Ejemplos de distribución exclusiva

Un ejemplo de distribución exclusiva es el de los iPhone de Apple, que solo autoriza a un distribuidor para ofrecer sus móviles al consumidor final. Lo mismo sucede con marcas como Rolex, Gucci o Ferrari.

Por lo general, la exclusividad se usa para distribuir productos técnicamente complicados o de alta calidad que necesitan un nivel especializado de habilidad. Los empleados pueden requerir una formación específica que les permita vender los productos.

Otro ejemplo es la venta de productos farmacéuticos o la maquinaria de obra. Al comprar productos como estos, los de electrónica y automóviles, los clientes pueden necesitar servicios especializados de mantenimiento o reparación posventa, que se espera que los distribuidores exclusivos puedan proporcionar.

Créditos fotográficos: metamorworks