Claves para una red de ventas bien definida

Uno de los objetivos que toda gran empresa del retail debe tener es la de llegar a su nicho de negocio en el momento y lugar más idóneos a través de una buena red de ventas y un adecuado canal de comercialización.

La elección del canal de venta es de vital importancia para tener éxito en un negocio, como también lo es conocer las particularidades de cada canal, cómo funciona, qué estrategias de marketing emplear, así como saber qué equipo de ventas representa a la empresa.

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Los procesos de venta implican identificar objetivos claros, seguir una estrategia definida, disponer de los medios y herramientas suficientes al alcance de los agentes de ventas y conocer las necesidades de los clientes.

¿Qué recursos comerciales empleamos para cerrar ventas? Es evidente de qué manera la inversión en recursos y capital humano en el área comercial determina cómo la empresa destina su modelo comercial para el cierre de ventas. Integrando las estrategias que determina un plan de negocio, la empresa es responsable de invertir en una red de ventas las herramientas básicas y necesarias que fomenten las ventas.

Por otra parte, no debemos confundir red de ventas con los canales de venta, ni tampoco con los canales de promoción. Los canales de ventas son los medios por los que se presentan al consumidor los productos o servicios, es decir, los medios físicos que permite al cliente acceder y contactar con el negocio. Por su parte, los canales de promoción son aquellos medios en los que la empresa promociona sus productos o servicios, sin tener que venderlos mediante esta vía necesariamente.

Todo lo que debes saber acerca de una red de ventas

La red de ventas está formada por todas las personas de la organización que tienen como misión principal la promoción y venta de los productos de la misma. Pero, al mismo tiempo, es mucho más que eso.

A veces los productos o servicios de una empresa son demandados en lugares geográficos ajenos al lugar de venta de dicha empresa. Es entonces cuando, al no saber cómo responder a esa demanda, puede surgir la frustración o la incoherencia para una compañía. Aunque esto puede resolverse mediante la implantación de un ecommerce para la venta online y a distancia, a veces lo que es aún más necesario es desarrollar una red de ventas eficaz que posicione su producto y la marca. Una red de ventas que integre los adecuados canales de distribución y venta, de promoción y un equipo dirigido por un jefe de ventas que dirija el departamento comercial y las actividades comerciales de la manera más eficiente.

Objetivos de una red de ventas:

  • Incrementar el volumen de ventas, ya sea mediante el aumento del número de clientes o por las compras por cada cliente, por renovación y continuidad.
  • Aumentar la cuota de participación del mercado.

Independientemente del modelo comercial que llevemos a cabo para implantar una red de ventas, debemos tener en cuenta que es necesario considerar los siguientes aspectos:

  • Dispersión geográfica, del equipo y clientes: El mercado con el que trabaja la empresa permite definir la dimensión y su estructura. Del mismo modo, la cercanía con el cliente en cuanto a venta directa y asesoramiento será un factor determinante para estimar el número de comerciales necesarios.
  • Dotar de recursos-normalmente tecnológicos- que brinden a la empresa visibilidad de las gestiones que se realizan con los clientes.
  • Desarrollar un modelo diseñado para mantener la red de ventas, dinamizarla y hacer que venda.
  • Tener en cuenta que los equipos de ventas tienen su propio proceso de madurez. Es por esto que una formación homogénea puede servir para ofrecer los recursos comerciales, materiales y argumentos de venta que propicien dichas ventas. La red de ventas debe aumentar el conocimiento de los productos entre los clientes a través de una mejora en la presentación de los mismos.
  • Mejorar el posicionamiento de la empresa en el mercado: El equipo comercial, mediante una eficaz red de ventas, ayuda a la marca a transmitir los valores de la empresa y representa su imagen corporativa.

Por último, es importante recordar que, llevar a cabo una buena planificación comercial depende del máximo responsable en las ventas. Igualmente, saber medir todas las variables clave definirá en grado sumo el éxito en las ventas.

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