Cómo elegir canales de distribución para la exportación

La elección de los canales de distribución que se emplearán es una de las decisiones a tomar cuando se piensa en cómo exportar. Esta decisión es cuantitativa y cualitativa, ya que hay que atender ambas cuando se trata de escoger el tipo y número de puntos de venta en los que el bien objeto de la exportación estará disponible. La cantidad de intermediarios por los que el producto pasa hasta llegar al cliente final en el país de destino también ha de ser considerada en la distribución tradicional. Por supuesto, puede darse el caso de que el canal de distribución escogido sea totalmente distinto, como sucede en el caso de las ventas por internet y por catálogo.

Este post trata sobre los canales de distribución para la exportación. Si quieres saber más sobre el tema, no dudes en descargar nuestra guía gratuita Cómo exportar con éxito:

 

¿Qué son los canales de distribución de un producto?

Los canales de distribución son los intermediarios que componen la red a través de las que se hace llegar un bien o servicio hasta el consumidor final. Los canales de distribución no suelen ser unitarios, sino que, cada uno de ellos, está formado por distintos actores, donde pueden encontrarse mayoristas y minoristas, por ejemplo.

Con la llegada del e-commerce, internet se ha convertido en un importante canal de distribución a tener en cuenta en las estrategias de supply chain.

 

¿Cuáles son los canales de venta?

Los canales de venta son un recurso de marketing que se utiliza para convertir prospectos en clientes. A través del proceso de compra, que se representa con una figura en forma de embudo, el potencial cliente, también conocido como lead, va avanzando en su ciclo hacia la toma de una decisión final que le llevará a adquirir algún producto o contratar algún servicio para satisfacer su neecsidad o resolver su problema.

 

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Los canales de venta ayudan a la empresa a estructurar sus acciones para influencias en la forma correcta y la justa medida al prospecto en su viaje, con el objetivo de informarle (algo que en marketing se conoce como nutrición de leads), ganar su confianza y, finalmente, ofrecerle el producto o servicio con mayores garantías de cerrar la venta.

 

¿Qué son canales de distribución directos e indirectos?

Los canales de distribución pueden adoptar planteamientos muy diferentes, en función del tipo dee venta que propician. Así, podríamos hablar de dos tipos de canales de distribución:

a) Canales de distribución directos: son los que permiten al consumidor comprar el bien directamente del fabricante, sin intermediarios, agilizando la gestión y reduciendo el coste. El libro electrónico de Amazon, comercializado con el nombre de Kindle, es un buen ejemplo de este modelo de distribución que se lleva a cabo a través de la web de la compañía.

b) Canales de distribución indirectos: con los que ponen el bien a disposición de un mayorista o minorista, a través del cual el consumidor podrá comprar el bien o servicio. Ejemplo de los primeros podría ser Politours, un mayorista de viajes, y de los retailers, Mercadona.

 

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Créditos fotográficos: “Growth Graph In Laptop” by scottchan

 

Cómo exportar: canales de distribución

Antes de plantearse cómo encontrar distribuidores para el producto que se quiere exportar, hay que decidir la estrategia de distribución. Dejando al margen las ventas por catálogo y online, existen dos grandes grupos en los que pueden clasificarse este tipo de estrategia: horizontales y verticales.

  • Distribución horizontal: hace hincapié en la calidad y cantidad de los puntos de venta donde se distribuirá el producto exportado.

    • Exclusiva: es su alternativa más selectiva que busca la exclusividad y el reconocimiento, apoyándose en el prestigio y buen nombre de los contados establecimientos donde se pondrá a la venta el bien.

    • Selectiva: escoge los puntos de venta aludiendo a criterios diferenciadores que tienen el objeto de marcar distancia con la competencia en base a valores relacionados con la imagen de marca y la cultura de empresa.

    • Intensiva: cuando se escogen canales de distribución en base a esta estrategia se prioriza la unificación, buscando distribuidores que trabajen productos de categorías similares.

    • Extensiva: se busca alcanzar una gran difusión de forma rápida, excluyendo los criterios de selección del establecimiento distribuidor y primando la disponibilidad del producto de cara al consumidor final.

  • Distribución vertical: las opciones reales de escoger el modo de distribución en base a este tipo de estrategia en los mercados no son tantas, ya que el número de intermediarios en el camino que recorre el producto pasa hasta llegar al consumidor final dependen mucho del tipo de bien de que se trate. Generalmente suelen emplearse canales largos, donde al menos dos intermediarios intervienen en la trayectoria del producto. Las alternativas a esta opción son el canal corto, donde solamente existe uno y el canal directo, donde el producto se puede poner a disposición del cliente directamente.

 

Escogidos los canales, queda implementar las políticas de distribución, en base a las elecciones que se han hecho, al tipo de producto y en el marco de la estrategia de internacionalización definida. Las decisiones que se tomen tendrán un impacto directo en la imagen de marca y en la evolución y posicionamiento de la empresa en el mercado de destino.

 

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Créditos fotográficos: William_Potter


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