Las estrategias de ventas comienzan mucho antes de que el vendedor entre en contacto por primera vez con el cliente potencial. De hecho, el 57 % del proceso de decisión de compra se completa antes de que llegue ese momento (CEB). ¿Dónde? Online. El 67% del viaje del comprador ahora se realiza digitalmente (SiriusDecisions).

Por este motivo, al diseñar estrategias de ventas hay que tener en cuenta este entorno y explotar el potencial de internet.

 

Los primeros pasos de las estrategias de ventas que funcionan

El entorno online permite diseñar una experiencia de compra totalmente personalizada, a la medida, y en eso se centrarán las estrategias de ventas. Pero hay que recordar que, mucho antes de que el consumidor llegue al e-commerce o llame por teléfono a alguna de las centralitas del negocio solicitando presupuesto, ya habrá recorrido por internet más de la mitad del camino que le llevará a invertir en un producto o servicio.

 

En esa fase de investigación, el prospecto busca información de distintas fuentes, compara ofertas y va haciéndose una idea más clara de lo que necesita. Para aumentar las probabilidades de que llegue a interesarse por nuestra marca, debemos estar ahí.

 

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Es el inicio de la estrategia de ventas, que también tendrá que tener en cuenta:

  1. Los recursos online: ofrecer contenido de valor al usuario es el mejor imán para atraer clientes. Para alcanzar este objetivo de forma efectiva, hay que concentrarse en perfiles y resultados. El buyer persona al que nos dirigiremos y el fin que perseguimos nos servirá para alinear las páginas de recursos en términos de valor. Así conseguiremos actuar como guías en el viaje de nuestros consumidores.
  2. Las herramientas de análisis de sitios web: para lograr estrategias de ventas más depuradas y eficaces necesitamos entender las necesidades del comprador (en marketing se conocen como pain points). Diseñar el sitio web de forma que permita establecer un diálogo con los compradores y estudiar sus movimientos nos facilitará la tarea de ganar en comprensión.
  3. La automatización: la mejor forma de personalizar una experiencia es conocerlo todo del cliente y actuar en consecuencia. Pero, ¿qué sucede cuando hablamos de cientos o miles de personas visitando cada día nuestra web? La cantidad de datos que se recogen y procesan complican el análisis y hacen imposible ofrecer una respuesta puntual, si no se recurre a la automatización. Con la automatización del marketing se puede ayudar al prospecto a avanzar por el embudo de ventas hasta convertirse en lead cualificado.

Y, llegado a este punto en las estrategias de ventas, no hay que dejar pasar la oportunidad de contactar con el cliente potencial y lanzar una oferta. Cuando se han tenido en cuenta los tres puntos anteriores se ha ido generando una confianza muy valiosa que puede ser el punto clave en la construcción de un vínculo más sólido con el cliente. ¿Listo para cerrar el trato? No hay que olvidar que, una vez que se incluye un nuevo nombre en nuestra base de datos de clientes empieza una nueva fase, la de retenerlo trabajando su fidelidad a través de programas de lealtad.

 

Créditos fotográficos: Wavebreakmedia / SIphotography

 

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