Estrategia de diferenciación de producto: ventajas y riesgos

El cambio puede llevar al éxito a un negocio y, en este camino, la estrategia de diferenciación de producto juega un papel importante. El objetivo es poner el foco en las características para distinguir el bien que se comercializa de otros que compiten por la atención y el dinero de la audiencia. A veces, la diferenciación ayuda a crear una ventaja competitiva al dirigirse a un segmento de audiencia específico con un mensaje claro y persuasivo sobre cómo el producto es realmente diferente y mejor que cualquier otro disponible.

Existen muchas formas de aplicar una estrategia de diferenciación de producto. La que se elija dependerá del nivel de madurez del negocio, los recursos internos disponibles y la naturaleza de la competencia en el mercado. Sin embargo, en general, las empresas con un fuerte enfoque en la innovación lo tendrán más fácil a la hora de lograr buenos resultados.

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Una estrategia de este tipo también es particularmente valiosa para una empresa que comienza a desarrollar su marca. En esta etapa, aún no ha tenido la oportunidad de establecer conexiones emocionales con el público o ganarse la lealtad de los clientes. Por lo tanto, encontrar la manera de establecer la unicidad y la superioridad en comparación con los competidores puede ser la mejor manera de entrar en su mente.

 

Ventajas de una estrategia de diferenciación bien ejecutada

A pesar del tiempo y el esfuerzo que requiere definir e implementar una estrategia de diferenciación de producto, hacerlo conlleva beneficios tan importantes, como:

  • Captar la atención del cliente potencial. Primero, y lo más obvio, la diferenciación de productos puede ayudarlo a destacarse en el mercado al poner el foco en las características que diferencian a su producto de su conjunto competitivo. Al destacar las cosas que hacen que su producto sea diferente, prepara el escenario para una conversación que le da la ventaja desde el principio.
  • Confirmar y destacar el valor superior del producto. Una estrategia enfocada a destacar las características y atributos únicos del producto ayuda a crear la percepción de que no existe sustituto para él.
  • Desviar el foco del precio. La claridad sobre cómo se distingue el producto le permite evitar competir únicamente en el precio, un escenario que a menudo es muy desafiante para las empresas nuevas y en crecimiento. Destacar cómo la singularidad de su producto ofrece un mejor valor ayuda a justificar el coste.
  • Generar lealtad de marca. En última instancia, aplicar una estrategia de diferenciación de producto es una manera de profundizar en la promesa de valor que ofrece con consistencia y conseguir que los clientes lo recomienden.

Riesgos que pueden hacer fallar a la estrategia de diferenciación de productos

Si bien son muchas las ventajas de aplicar un enfoque de diferenciación, también hay algunos riesgos implicados. Por ejemplo, existe la posibilidad de que se llegue a diferenciar tanto, ya sea yendo demasiado lejos con un mensaje en particular o reduciéndose tanto, que se excluya a un segmento importante de compradores.

Además de los matices, también hay algunas amenazas externas que pueden descarrilar la estrategia de diferenciación de productos:

  1. Copias: hay que tener cuidado de no diferenciar un producto en función de una característica o atributo que sea fácil de replicar. Su punto de diferencia debe ser algo que sea propiedad de la empresa o algo en lo que pueda innovarse constantemente para mantenerse un paso por delante de la competencia.
  2. Alternativas más baratas: siempre habrá alguien dispuesto a cobrar menos si eso les permite quedarse con tus clientes. Además, con la globalización de los mercados, existen bastantes posibilidades de que algún competidor encuentre la manera de rebajar los precios. Es por eso que es de vital importancia diferenciarse en algo más que este aspecto.
  3. Expectativas del cliente: incluso con los productos más complejos, los clientes siempre están atentos al próximo lanzamiento. Es naturaleza humana querer la última novedad. Por esta razón, es importante evitar la diferenciación basada en algo que quedará obsoleto.

 

Formas de diferenciar y errores a evitar

Hay muchas formas diferentes de diferenciar una marca, pero la mayoría de las opciones se dividen en una de las siguientes cinco categorías generales:

  • Características
  • Tecnología patentada
  • Rendimiento
  • Diseño
  • Servicio al cliente

Independientemente de la vía que se escoja, al aplicar una estrategia de diferenciación de productos, conviene evitar errores comunes, como los relacionados con:

  1. Calidad: aunque hay quien afirma que es posible diferenciar según la calidad del producto, en la práctica es algo increíblemente difícil de hacer.
  2. Promesas vacías: si bien los clientes pueden esperar calidad de manera habitual, siempre están buscando un producto que ofrezca ofrecer un valor sobresaliente y / o resultados sorprendentes. Liderar con afirmaciones audaces sobre las capacidades del producto puede ser una excelente manera de captar la atención, pero solo si se está absolutamente seguro de que se pueden respaldar esas afirmaciones.
  3. Precio: la diferenciación en el precio lleva a competir en el precio más que en el valor. Si bien esa estrategia podría funcionar a corto plazo, generalmente no es sostenible.
  4. Híper nicho: si bien es beneficioso ser específico acerca de la audiencia, serlo demasiado puede restringir a la marca a un mercado que terminará resultando demasiado pequeño para respaldar el crecimiento del negocio.

Después de hacer todo el trabajo de comprender el mercado, identificar la ventaja única y elaborar mensajes convincentes para transmitir esa ventaja, el último paso para aplicar con éxito una estrategia de diferenciación es hacer un esfuerzo adicional en lo que respecta a la experiencia del cliente.

Ese esfuerzo no solo ayudará a consolidar el lugar del producto en la mente de los clientes, sino que también los inspirará a convertirse en embajadores de la marca.

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Créditos fotográficos: Alexanndra Fedorova y Orla


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