Jefe de ventas: el aliado digital

El área comercial y, en concreto, el jefe de ventas, ocupa un papel clave en la digitalización de la empresa. Se trata de un departamento estratégico, por su contacto directo con el cliente y por la posibilidad que se tiene a diario de recoger datos valiosos sobre éste y el mercado.

Sin embargo, su potencial puede estar viéndose desaprovechado por la falta de capacidad para superar determinados retos.

 

Desafíos de la digitalización que el jefe de ventas puede resolver

Desde las organizaciones más maduras, digitalmente hablando, hasta las que acaban de iniciar su proceso de digitalización, existen tres desafíos fundamentales que afectan a la gestión de ventas y que impiden a las empresas avanzar y empezar a disfrutar de los beneficios de la transformación. Se trata de los siguientes:

 

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  • Informes prospectivos: todavía es común que la gerencia se concentre solo en resultados financieros pasados ​​que generan ideas limitadas sobre lo que se puede hacer para influir en los resultados futuros. Por ejemplo, el objetivo que se marca al jefe de ventas es un KPI. Sin embargo, pese a ser algo común, se trata de un indicador rezagado que solo muestra lo que sucedió en el pasado. Sin embargo, con los nuevos sistemas unificados de ventas y administración de clientes, la administración también debe idear y hacer un seguimiento de las métricas que miden, no solo la calidad de las ventas y las interacciones con los clientes, sino también otros tipos de indicadores que se manifestarán en resultados futuros. El jefe de ventas puede usar estos nuevos conocimientos para capacitar y dirigir las actividades comerciales de manera más oportuna y efectiva.

  • Intercambio limitado de conocimientos: los informes de rendimiento de ventas que solo se centran en resultados numéricos limitan el acceso de la gerencia a un conocimiento en profundidad sobre el cliente y el mercado, que es el que procede de los datos recogidos por los empleados en primera línea. Para prevenir este error y la falta de visión que lleva consigo, el jefe de ventas debería apostar por sistemas CRM unificados, que proporcionan una herramienta estandarizada para recopilar estos conocimientos. Gracias a ellos es posible descubrir las preferencias emergentes de los clientes, los motivos de la pérdida de ventas o las diferencias de las ofertas de los competidores. Todos estos datos se pueden utilizar para revisar las estrategias de productos y precios.
  • Falta de alineación de incentivos con dirección estratégica: muchos incentivos de ventas actuales no están diseñados para fomentar comportamientos de ventas óptimos a largo plazo, ni tampoco la colaboración en equipo. Por ejemplo, una trampa común en los incentivos de ventas individuales es centrarse demasiado en los objetivos de ventas numéricos sin considerar la combinación deseada de producto / solución. Como resultado, los vendedores están más inclinados a vender productos que les son familiares y fáciles de cumplir con los objetivos inmediatos, sin emplear esfuerzos adicionales en promover ofertas más estratégicas como servicios y soluciones de mayor valor agregado. Además, en las compañías que venden soluciones complicadas que requieren colaboración entre departamentos tanto en ventas como en entregas, tener metas de ventas separadas pero superpuestas en equipos individuales dificulta la consecución de objetivos comunes de manera rápida. Nuevamente, los nuevos sistemas CRM digitales y de toda la compañía hacen posible un esquema de incentivos más sofisticado y granular. Sin embargo, a medida que las organizaciones cambian de la antigua estructura simple basada en objetivos a un esquema de incentivos más granular y dinámico, el jefe de ventas desempeña un papel aún más importante. Su misión es impulsar el cambio, guiando a los vendedores para que tengan claro cómo alcanzar sus nuevos objetivos de ventas.

 

Si bien es cierto que todos estos problemas pueden abordarse con nuevas soluciones digitales, en la práctica, se necesita más que eso. El enfoque y los procesos de gestión de ventas también deben cambiar. El factor humano en la transformación de las ventas es un elemento clave que a menudo se subestima, igual que sucede con el esfuerzo necesario para cambiar la forma de trabajar.

La transformación digital del departamento comercial necesita del apoyo y compromiso del jefe de ventas. Su rol es el de un facilitador clave para mejorar la gestión de ventas al hacer que la recopilación y el análisis de datos más granulares sean más sistemáticos, actuar como agente de cambio, mentor y guardián estratégico.

 

Créditos fotográficos: metamorworks y Wavebreakmedia

 

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