Optimiza las tareas del equipo comercial de tu empresa

Para fomentar las ventas en una pyme es muy habitual que confiemos el arsenal de los recursos de una red de ventas en un equipo comercial. Un grupo de agentes comerciales de los que se espera captar nuevos clientes y gestionar la base de datos ya implantada como objetivos principales. Sin embargo, es importante entender las formas más comunes de operar de estos equipos y cómo gestionar su organización para estar cada vez más cerca del éxito.

El proceso de ventas se puede analizar desde diferentes variables, siempre y cuando se tengan en cuenta aquellas tareas que son innecesarias y tratando de dinamizar el flujo de trabajo. Aunque desde un punto de vista externo se considere que es fácil optimizar este proceso de ventas, a menudo se debe ir mucho más allá para completar esta misión.

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Esto es debido a que el sector de las ventas y las compras ha evolucionado mucho en los últimos años gracias a las nuevas tecnologías, Internet y las redes sociales. Ahora, el comercial “puerta a puerta” ha dado paso a una organización de equipo comercial mucho más sofisticada.

Lo que sucede en muchas ocasiones es que la mayoría de los comerciales siguen sin cumplir con su cuota de ventas, lo que provoca que la empresa no sea la suficientemente rentable. Esto podría evitarse mediante una adecuada gestión del equipo comercial.

¿Cómo mejorar la productividad del proceso de ventas?

En primer lugar, debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Conocer la segmentación de la base de clientes y saber cómo se relacionan con nuestra cartera de productos y servicios.
  • Cuáles son los comportamientos de compra más frecuentes.
  • Diseñar un plan de acción para delimitar los objetivos concretos que debemos establecer para cada uno de los comerciales.

equipo comercial 2

Claves para organizar el equipo comercial

El equipo comercial de una empresa está formado por las personas encargadas de incrementar los ingresos de la misma, convirtiéndose en un pilar fundamental de la organización. 

Al mismo tiempo, pese a que el objetivo es vender mediante la captación de clientes, una vez que se abre el cliente, el departamento comercial supone una vía de acceso directo con él. Esto a menudo deriva en una ampliación de actividades para el comercial, como el trato y la fidelización de clientes, la promoción de la marca y el producto, la identificación de puntos de mejora en la atención, etc. 

Por todo ello, la selección de perfiles, la definición de unos objetivos claros y el establecimiento de una estructura organizada del equipo comercial puede ser determinante.

Estas son algunas claves que contribuyen a una gestión y organización eficiente del equipo comercial:

  • Marca las tareas a desempeñar para que cada comercial tenga bien definidas sus funciones y cómo desarrollarlas: Establecimiento de contactos, mantenimiento de clientes, argumentos de ventas, etc.
  • Describe las competencias y aptitudes: Todo vendedor debe conocer el producto y, evidentemente, dominar el sector para el que trabaja, técnicas de venta, estrategias y herramientas de marketing. 
  • Define un sistema retributivo en función de unos objetivos concretos y unos tiempos de consecución realistas.
  • Distribuye a tu equipo, pues a cada comercial se le asignará:
    • Distribución por territorio
    • Distribución por producto
    • Distribución por mercado, un modelo especialmente útil para las empresas que cuentan con varios canales de venta.

¿Cómo mejorar la gestión del equipo comercial?

Por otra parte, es importante que no dejes de seguir los siguientes pasos:

  • Establece una alineación completa entre director y equipo comercial para mantener una comunicación fluida y constante.
  • Ayuda a los comerciales que peor desempeño tienen a superar sus barreras.
  • Observa las estrategias que emplean los comerciales que más venden.
  • Visibilidad de toda la información comercial: Establece un sistema de control del equipo comercial, para poder saber qué ocurre realmente con las ventas y, así, tomar mejores decisiones empresariales.

De esta forma, podrás supervisar el trabajo del equipo comercial y mantener todo el proceso de ventas bajo control para lograr una mayor eficiencia.

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