Cómo funciona la planificación comercial de una empresa

Muchas veces un plan que se anticipe  a los acontecimientos asegura el éxito de un proyecto. En las empresas esto es fundamental siempre que se quiera vender un producto o servicio sin desperdiciar recursos y conociendo los posibles problemas a los que se pueden enfrentar y, para ello, existe la planificación comercial. 

La planificación comercial se incluye dentro de la planificación estratégica de la misma empresa, incluyendo la reflexión y análisis de distintas situaciones y conceptos. 

Disponer de una buena planificación comercial nos proporciona numerosas ventajas como la mejora de los procesos implicados en el negocio, visión y anticipación de problemas y cumplir con las metas comerciales. Para empezar, es necesario definir unos parámetros para controlar en todo momento lo que queremos conseguir, cómo y cuándo. En la planificación comercial pueden participar los distintos paramentos de la empresa y trabajar de manera conjunta para que todo el plan sea más efectivo. 

Ventajas de la planificación comercial 

Una planificación comercial debidamente establecida puede aportar muchos aspectos positivos a la empresa:

• Favorece los cambios necesarios en los procesos de la empresa. 
• Reduce la improvisación y las respuestas irracionales.
• Identifica las oportunidades de mejora y renovación. 
• Ayuda a coordinar las actividades.

Planificación comercial y análisis DAFO

Si enmarcamos la planificación comercial en relación con el marketing, es posible analizar la situación y el entorno donde se encuentra la empresa y relacionarlo con el producto o servicio que quiere vender. Para ello es posible emplear el análisis DAFO donde se encuentran enfrentadas las amenazas y oportunidades tanto de fuera de la empresa como de dentro y que, por tanto, pueden influir en toda su planificación comercial. 

Por una parte se puede comenzar con el análisis externo de amenazas y oportunidades derivadas del mismo producto o servicio:

• Análisis del mercado: para llevar a cabo la planificación comercial es fundamental conocer al público objetivo que podría consumir el producto para saber llegar a él. Puede abordarse desde aspectos globales como las necesidades del consumidor o por aspectos de comportamiento, más centrado en el proceso de compra y percepciones. 
• Análisis de la competencia: uno de los aspectos más importantes, pues las empresas siempre deben buscar diferenciarse de sus competidores. Comprende todo el análisis del sector y de los elementos que componen la planificación comercial de la empresa competidora. También es importante prestar atención al entorno, pues permite a la empresa ser adaptativa en cuanto a los cambios del mercado y otros factores no controlables. 

A continuación se evalúan los aspectos fuertes y débiles propios de la misma empresa:

• El departamento de marketing: los precios, la distribución, publicidad y promociones, equipo de ventas, imagen y posicionamiento o cuota de mercado. 
• El área productiva: se analizan variables relacionadas con la capacidad de producción, costes de fabricación o la calidad de la tecnología. 
• Análisis financiero: comprende el nivel de deuda, la liquidez, rentabilidad o recursos financieros que estuvieran disponibles. 

Problemas que pueden afectar a la planificación comercial 

Es muy habitual que en la planificación comercial de las empresas puedan surgir diferentes problemas, estos tres son los más presentes:

• Los imprevistos: muchas veces resulta difícil anticiparse a ciertos problemas que surgen por sorpresa. A pesar de ello, es posible contrarrestar sus efectos a través de planes de contingencia o el método de los escenarios (imaginar la empresa en distintas situaciones). 
• Uso de la misma planificación comercial: muchas veces se hace un mal uso no intencionado. El más habitual es usar las previsiones financieras como referente del control diario  de la dirección empresarial.