Las 8 habilidades comerciales que marcan la diferencia

Las habilidades comerciales marcan la diferencia entre un buen vendedor y un comercial del montón. Estos agentes son quienes representan al negocio y deben ser capaces de dar una buena primera impresión, conectar con la persona que tienen delante y ser capaces de crear un vínculo que suponga el inicio de una relación con la empresa, preferiblemente enfocada al largo plazo.

En las siguientes líneas repasaremos qué habilidades debe tener un ejecutivo comercial, cuáles son las mejores habilidades comerciales y cuáles son las habilidades de un vendedor en tiempos de ecommerce.

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Créditos fotográficos: istock ene

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¿Qué habilidades debe tener un ejecutivo comercial?

Entre las habilidades que debe tener un ejecutivo comercial se encuentra el ser buen comunicador, un negociador nato y, además, caracterizarse por ser una persona observadora.

El buen ejecutivo comercial tiene una forma de interactuar con el comprador muy natural, que inspira confianza y destila profesionalidad. Si los representantes de la organización que cuentan con estas habilidades comerciales están en disposición, además, de un vasto conocimiento sobre el propio negocio, sus competidores y las características del mercado donde se mueven, el éxito está asegurado en materia de ventas.

¿Cuáles son las mejores habilidades comerciales?

La lista de las mejores habilidades comerciales podría hacerse crecer casi hasta el infinito. Todo atributo parece insuficiente cuando se trata de representar a la empresa. Sin embargo, la cara visible del negocio sólo necesita de ocho habilidades comerciales esenciales para triunfar en las ventas. Son las siguientes:

  1. Exhaustividad:un componente crítico de una venta es el conocimiento de la otra parte. Lo más probable es que el cliente potencial sepa ya bastante acerca del producto o negocio, por lo que, para poder añadir un valor real al proceso comunicacional, el responsable comercial necesita saber aún más sobre la persona que tiene delante, sus perspectivas y sus necesidades. El trabajo de análisis previo es necesario, pero siempre resulta positivo completarlo en el curso de la venta, interesándose directamente por los factores que se desconocen.
  2. Capacidad de planificación:cada contacto con un cliente potencial debe terminar con la consecución de algún tipo de compromiso por su parte, el mejor modo de hacer avanzar el proceso. Esto sólo es posible si se planea cuidadosamente el encuentro.
  3. Buena primera impresión: la primera decisión que cada comprador hace responde a una cuestión interna que surge al preguntarse, inconscientemente, si quiere hacer negocios con la persona que tiene delante. Para crear esa importantísima conexión instantánea hay que ser curioso, agradable y estar realmente preocupado por ayudar y ofrecer un buen servicio al interlocutor.
  4. Curiosidad:si no se pueden satisfacer las necesidades reales de los clientes, no se puede hacer una venta. Pero para conocer lo que los clientes realmente necesitan hay que indagar, hacer averiguaciones y preguntarles directamente por su punto de vista.
  5. Habilidad de escuchar activamente:aún más importante que hacer las preguntas correctas es saber escuchar. Cuando los clientes están hablando, no es suficiente el mantener un respetuoso silencio, sino que hay que tener una mente abierta y al 100% de rendimiento para, en su discurso, descubrir las mejores maneras de ofrecer lo que necesitan.
  6. Capacidad para presentar soluciones:quien posee buenashabilidades comerciales es capaz de crear y describir una solución específica para las necesidades que detecta en la otra parte. Es exactamente lo contrario de un argumento de venta, pero infinitamente más efectivo.
  7. Habilidad para inspirar confianza:es imprescindible lograr el compromiso del cliente ya que, de otro modo, todos los esfuerzos que se han hecho durante el proceso de venta resultarían completamente inútiles. Hay que aprender a forzar una situación que, la mayoría de las veces, no surge de forma espontánea en el cliente.
  8. Habilidad para construir vínculos:el objetivo a corto plazo de un responsable de ventas es caminar codo con codo con el cliente hasta llegar juntos a la mejor solución posible. A largo plazo, la meta consiste en llegar a ser parte de la red de negocios esencial de ese cliente, algo para lo que esta última de las habilidades comerciales presentadas resulta crucial.

¿Cuáles son las habilidades de un vendedor en tiempos de e-commerce?

Las habilidades comerciales mencionadas deben complementarse con las nuevas habilidades de un vendedor, que le permitirán adaptarse a la competencia que plantean los negocios online. Las tecnologías digitales brindan una nueva forma de conectarse e influir en los clientes.

La venta social gana en importancia al mismo tiempo ya que las técnicas de venta tradicionales, como las llamadas en frío, van perdiendo el interés del cliente actual con conocimientos digitales.

Para sobresalir en este mundo digital los profesionales de ventas deben aprender y perfeccionar una serie de habilidades comerciales clave, como las siguientes:

1) Investigación digital. Cuando se trata de vender un servicio o producto, comenzar con la visión del cliente, comprender sus deseos y necesidades y comprender cómo resolver sus problemas es la clave del éxito.

2) Creación y curación de contenido. El contenido compartido en plataformas sociales, si es adecuado ayudará a interactuar e influir en los prospectos de manera positiva, lo que a su vez conducirá a conversiones, si se hace bien. Para tener éxito, es vital comprender qué compartir, cómo compartirlo y cuándo compartirlo. Es por eso que la creación de contenido es una habilidad que ayudará a un equipo a aumentar las conversiones y forjar relaciones duraderas. ¿Has oído hablar de LinkedIn Pulse?

4) Conocimientos sobre plataformas sociales. Con tantos canales de redes sociales, es importante saber cuáles funcionan con la audiencia a la que uno desea dirigirse. No tiene sentido dedicar tiempo a seleccionar y compartir imágenes en Pinterest o Instagram cuando los clientes potenciales a los que desea dirigirse están activos en otras redes sociales. Con tan poco tiempo disponible, es fundamental estar donde se encuentran los clientes potenciales.

5) Experiencia en análisis. Los vendedores que pueden analizar el comportamiento de los clientes en línea tienen una clara ventaja, ya que esta es una de las habilidades comerciales que les otorga la capacidad de adoptar un enfoque proactivo y centrado en el consumidor para vender sus productos o servicios. ¿Has intentado ya probar a utilizar los datos a tu favor?

6) Fomento de la confianza. La confianza es clave para construir relaciones en línea. Hoy en día, muchos clientes valoran la transparencia por encima de cualquier otra cosa y compran en consecuencia. Los clientes de hoy quieren saber todo sobre un producto o servicio antes de presionar el botón de comprar. El trabajo del vendedor digital y social es proporcionar la mayor cantidad de información y evitar que un cliente llegue al final de un proceso de compra y encuentre letra pequeña de la que no sabía nada.

En el medio tradicional o el digital, los clientes siempre buscan soluciones a sus problemas. La monitorización continua de palabras clave en internet ayuda a identificar cuáles son esos puntos débiles y solicitudes de recomendación que permitirán al vendedor responder con información valiosa que conduzca a soluciones.

Los vendedores que puedan ponerse en el lugar del cliente, hacer las preguntas correctas y ofrecer una solución viable a un problema, se ganarán confianza y respeto. ¿Tienes las habilidades comerciales que te harán triunfar en la era digital?

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