Procesos de ventas: concepto, características y estrategia

Los procesos de venta en comercio exterior no son tan distintos de los que se llevan a cabo en los mercados locales. Sí que hay que señalar una diferencia importante, entre el B2B y el B2C, porque no es lo mismo dirigir los procesos de venta al consumidor final que hacerlo a otras empresas: los objetivos cambian y, con ellos, también las estrategias que afectan a cada una de las etapas de este viaje.

 

¿Qué son los procesos de venta?

Los procesos de venta pueden considerarse como un enfoque sistemático que implica una serie de pasos a través de los que un equipo comercial consigue cerrar más tratos, aumentar los márgenes y lograr más ventas a través de referencias.

 

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Para cada etapa de los procesos de venta de la organización hay una etapa en el proceso de compra los clientes (customer journey). Así:

  1. Identificación de la necesidad. En el estadio más temprano del viaje del cliente, los procesos de venta se deben centrar en ser encontrado y, una vez el cliente potencial hace la primera toma de contacto con la empresa en su búsqueda, asegurarse de estar cualificado para captar su interés.
  2. Búsqueda de soluciones. Cuando el cliente ya ha avanzado hacia la búsqueda de respuestas a sus preguntas, los procesos de venta se tienen que poner como meta el crear un vínculo. En este punto, su apertura y visión son tan importantes como su
  3. Análisis de las opciones. Llegados a esta etapa del customer journey la compañía tiene que lograr probar su valía. Los procesos de venta deben centrarse en mostrar los beneficios de su oferta y su propuesta de valor. Puede resultar interesante contar con referencias.
  4. Decisión de compra. El ciclo de compra del cliente está a punto de finalizar y es momento de aplicar todas las habilidades comerciales y de negociación para cerrar la venta.
  5. Evaluación de la experiencia. La compra cerrada no es la culminación de los procesos de ventas que, especialmente en el B2B, ponen el foco en el largo plazo. La capacidad para garantizar la satisfacción del consumidor, desarrollar una relación con él y no dejar de aportar valor, para fortalecer ese vínculo son el secreto para nuevas ventas futuras.

 

 

¿Qué es necesario para los procesos de venta?

Para cualquier organización que desee desarrollarse y crecer orgánicamente en base a los esfuerzos de su fuerza de ventas es necesario tener un enfoque sistemático del proceso de ventas, así como contar con las herramientas adecuadas para el trabajo. Estos dos apoyos garantizan que:

  • Se tendrán claros los objetivos, tanto en lo que respecta a los clientes y sus segmentos, como en lo relativo a la empresa en general.
  • No existen limitaciones provocadas por falta de medios suficientes o por desconocimiento de cómo emplear las herramientas al alcance de los agentes de ventas.
  • Incluso cuando los comerciales en plantilla no serían considerados los mejores en el campo de ventas, participarán activamente en las interacciones con los clientes potenciales, entablando un diálogo, al que seguirá la presentación de una oferta para y el cierre de la venta

 

¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

En la estrategia que guía los procesos de venta, los clientes clave son reconocidos, y del grupo de clientes se forman distintas categorías, denominadas segmentos de clientes, para los cuales los procesos de ventas pueden desarrollarse e implementarse.

Al categorizar la base de clientes en distintos segmentos, las diferentes necesidades de unos y otros se pueden abordar durante todo el proceso de venta. Esto es importante porque un enfoque puede no ajustarse a diferentes categorías de cliente.

En general, una organización puede ajustar su estrategia y procesos generales para satisfacer las diferentes necesidades de los clientes si es estratégicamente beneficioso o necesario, pero estos procesos de venta deben estar bien definidos y ser comprendidos por los comerciales antes de su implementación. De lo contrario, tanto la estrategia como los procesos de venta quedarían lejos de alcanzar los resultados esperados.

Por último, no hay que olvidarse de la importancia de desarrollar las habilidades de la fuerza de ventas para acomodar las diferencias en las necesidades del cliente en las distintas etapas del customer journey.

 

Créditos fotográficos: Black Salmon y scyther5

 

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